Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

7 myter om försäljning som kan vara förödande för dina intäkter

Dela artikeln
måndag, 26 mars 2012 1

Myter om säljareMyter inom försäljning är inget ovanligt. Problem uppstår dock när säljare och företagare lever efter dessa ”sanningar” och tror att de är en del i framgångsrik försäljning. Det håller tillbaka många företagare, säljare och entreprenörer och därför ska vi krossa dessa myter här och nu.

1. Duktiga säljare kan prata för sin sak

Denna myt bygger nog en hel del på rädslan för att sälja. ”Jag är ju inte en sådan som kan prata så det är ingen mening jag säljer”. Men lugn, du kan vara dig själv – ja rättare sagt, du ska vara dig själv, då all försäljning handlar om att bygga relationer och skapa förtroende.

Forskning visar faktiskt att de flesta ledande säljare är introverta och inte extroverta; bland annat så pratar de mindre och lyssnar mer.

Försäljning är helt enkelt inte en medfödd begåvning, utan ett yrke eller en färdighet som alla kan träna upp och många av de bästa säljutbildningarna idag fokuserar just på förmågan att lyssna.
De främsta säljarna och företagarna vill förstå sina kunder, de lyssnar och gör allt för att hjälpa kunden att skapa mer lönsamhet med hjälp av produkten de säljer. Om produkten inte hjälper till, så blir det ingen affär – det tjänar alla parter på. Företagen med den attityden tjänar alltid mest, i långa loppet.

2. Kunden har alltid rätt

Kunden har INTE alltid rätt. Det finns många kunder med helt orimliga krav och en del av försäljningen handlar om att utbilda och förklara för dessa kunder att deras förväntningar är orealistiska.
Du som säljare och företagare måste alltså kunna berätta för kunden att han eller hon har fel när denne verkligen har fel.

3. Högre provision leder till fler avslut och bättre försäljning

Denna myt handlar kanske mer om säljledning och vad man ska tänka på när man rekrytera säljare eller anlitar ett säljbolag, men då många småföretagare befinner sig i denna situation så det är viktigt att vi tar upp denna myt.

Det är lätt att tro att hög lön och högre provision skapar mer motivation, bättre resultat och nöjdare medarbetare. I boken Framgång med PMI, en handbok i positivt tänkande, har författaren en lista med tio saker på vad som motiverar alla oss människor. Där ligger pengar och ekonomisk välfärd sist på listan. Det finns alltså nio saker som motiverar de flesta av oss mer än pengar.

”Vår forskning, utifrån svenska förhållanden, visar även den att belöningsorienterade säljare presterar sämre än dem som är arbetsorienterade. Säljare som föredrar rörlig lön, och fokuserar på belöning, gör fler misslyckade och olönsamma affärer än säljare som föredrar fast lön. Säljare som föredrar rörlig lön har dessutom en lägre kundorientering än säljare som föredrar fast lön.
Belöningsorienterade säljare tillvaratar bara sina egna intressen och bidrar föga till att skapa nöjda, lojala kunder och ett stärkt varumärke till skillnad från säljare som fokuserar på att skapa mervärde för kunden genom att försöka förstå och lösa kundens specifika problem.”

Säljare som tänker långsiktigt, alltså de säljare som alla seriösa företag ständigt jagar med blålampa, är dem som inte motiveras mest av en hög lön. En rolig och meningsfull arbetsplats med en gemensam och inspirerande vision är t ex några saker som de flesta seriösa säljare verka gå igång på mer. Nu behöver ju inte en hög provision vara dåligt men det är kanske inte i den ändan man ska börja.

4. Ett Nej är aldrig ett Nej

Om ett prospekt har många invändningar så är det ofta bättre att gå vidare. Det finns garanterat en ny kund som väntar runt hörnet.

Försäljning bygger även på matematik; ju fler du kontaktar, desto större chans att du hittar fler kunder som vill köpa av dig. Och vem orkar förresten med en säljare som vägrar att ge upp? Sådana säljare skapar dåligt rykte vilket lätt sprider sig och kan skada ditt varumärke.

5. Bra produkter säljer sig självt

Många utmärkta produkter kan vara komplicerade att förstå utan en tydligare genomgång. Där kommer säljarens jobb in; att ställa frågor om prospektets behov och förklara vad produkten kan göra för personen eller företaget.

I ett företag med en fungerande säljorganisation ger även säljarna feedback till utvecklarna om ett återkommande behov nämns av kunderna, så företaget snabbare kan utveckla produkten.

Inom B2B-försäljning kan där även finnas möjlighet att kundanpassa produkten vilket gör att säljaren och kunden behöver ha en regelbunden kontakt för att de tillsammans ska kunna komma fram till en bra lösning.

Så bra produkter är enklare att sälja, men de behöver fortfarande säljas.

6. Försäljning är ett ständigt hårt arbete

Många förknippar säljare med nasare som knackar dörr och ständigt måste jobba på för att dra in sin lön. Och det kan visst stämma men det gäller för de säljare och entreprenörer som inte är seriösa. De främsta säljarna och företagarna jobbar ofta hårt till en början för att sedan trappa ner, då de lojala kunderna kommer tillbaka för att lägga nya ordrar. De jobbar mindre och mindre men kan ändå njuta av ökade inkomster.

Därför är försäljning en av de mest ekonomiskt belönande färdigheter du kan lära dig.

7. Försäljning handlar om att manipulera

Skillnaden mellan att manipulera och att vägleda är hårfin. En säljare som manipulerar, får kunden att köpa även om kunden egentligen inte tjänar något på affären. En säljare som vägleder och vet att produkten är ett bra köp, kan med gott samvete hjälpa kunden att säga Ja.

Båda sätten kan leda till ett sälj men bara det ena leder till en nöjd kund som vill köpa av dig igen.

Här var några av de myter som cirkulerar inom försäljningsbranschen och det finns säkert många fler. Känner du till någon? Kommentera gärna nedan eller starta en diskussion i forumet om försäljning.

Kommentarer

  • Bästa säljaren
    Bästa säljaren onsdag, 10 juli 2013

    Mycket bra! Instämmer extra mycket på punkt 1 och 2

Välj kommun från listan