Prissättningsstrategi

När du skall sätta priset på din vara eller tjänst skall du inte utgå från dina egna kostnader och sedan lägga på ett vinstpålägg. Tänk och agera istället så här:

• Utgå alltid från kundens upplevda mervärde när du ska fastställa försäljningspriset. Du måste alltså först ha klart för dig vilka du vänder dig till och vad de är beredda att betala för din vara eller tjänst.
• I nästa steg tar du hänsyn till det vinstkrav som du har fastställt på dina produkter eller tjänster. Du bör alltså ha klart för dig redan från början vilken vinst du strävar mot. Här yttrycks detta som vinstmarginal och inte som ett vinstpålägg.
• Skillnaden mellan försäljningspriset och vinstmarginalen blir din målkostnad för varan eller tjänsten. Dvs. så här mycket får maximalt din vara eller tjänst kosta dig.
  

Skillnaden mellan synsätten är framförallt ordningsföljden. Med detta moderna synsätt utgår du alltid först från kunden, dvs. ett ”utifrån-in” tänkande. Utmaningen ligger sedan i att du på ett så tidigt stadium som möjligt, ”sållar bort” de varor eller tjänster där du inte når målkostnaden.

Exempel:
Du har en butik som säljer herrskor som vänder sig till affärsmän i åldern 30-50 år. Du är på en mässa och ser skor som du tror passar din målgrupp. Du kommer fram till att dina kunder kommer att tycka att ett pris på 600 kr är ett bra pris. Du måste nu börja räkna ”baklänges”. Ta bort momsen, så blir priset 480 kr. Sedan tar du bort din vinstmarginal som du satt till 10%. Din målkostnad för skorna blir då 432 kr som skall täcka alla dina kostnader.

Du har tidigare gjort en uträkning där du kom fram att dina indirekta kostnader som bl.a. består av hyra för lokal, marknadsföring, administration, personalkostnader mm. motsvarar en lika stor kostnad som dina direkta kostnader som består av inköpspris på skor, fraktkostnader mm. Du blir nu erbjuden att köpa dessa skor till 250 kr inklusive fraktkostnad. Med ett pålägg på 100% för att täcka dina indirekta kostnader innebär det en totalkostnad på 500 kr som du skall jämföra mot din målkostnad som ligger på 432 kr. Du räknar du snabbt fram att det högsta pris du kan gå med på är 218 kr för att du ska nå din målkostnad eftersom du måste lägga på 100% på inköpspriset. Kan du inte förhandla fram ett pris på 218 kr, så bör du alltså avstå från en affär.

Hälsningar
Michael Andersson

Här har du Bonniers bok om prissättning, som behandlar alla moment i den process som leder fram till ett prissättningsbeslut utifrån egna kostnader, konkurrenternas priser eller kundernas situation.