Tiden är viktig. Vid mina tidsstudier i säljkårer har jag sett ett mönster. Jag vågar sammanfattningsvis påstå att:
10-30 % av säljarnas tid är aktiv kundtid. Medelvärdet är således ungefär 1,5 timmars kundtid per dag.
Ungefär 10-30 % av kundtiden används till verklig säljpresentation och förhandling mot målsatta avslut. Det ger cirka 20 minuters säljtid per dag.
Ungefär 70 - 90 % av tiden ägnas åt nuvarande kunder. 1-3 besök av 10 gäller således nya potentiella kunder.
I genomsnitt disponerar säljaren 4 minuter per dag åt att hitta och utveckla framtidens kunder, eller om du så vill - drygt 13 timmar om året!
Självklart kan vi finna stora variationer som avviker både positivt och negativt från ovanstående genomsnitt.
”Kvalitet = effektivitet”
Vid diskussioner med säljare har jag ofta vågat påstå att om man ökar kvantiteten, dvs. antalet kundbesök/kontakter så ökar man också företagets försäljningsresultat. En mycket vanlig invändning brukar då vara ”ja, men det är ju inte bara kvantiteten som räknas, det måste ju också vara kvalitet”. Denna invändning är riktig och befogad. Men det förhåller sig nämligen så att om kvantiteten ökar så sjunker inte kvaliteten i motsvarande grad. Genom att kunna styra säljarbetet hårdare och mer systematiskt så skapas en markant effektivitetsökning. Så är det!
Kontakta/boka möte
Innan du börjar ringa bör du ha en planerad samtalsstruktur och en bra ringlista. Dina chanser att lyckas är aldrig bättre än dina ringlistor och din samtalsstruktur. Du måste också acceptera att vissa inte vill träffa dig eller tala med dig. Så är det bara.
Att vara professionell innebär:
Att du har något intressant att erbjuda som du är väl insatt i
Att du ringer på vettiga tider
Att du alltid är artig och trevlig
Att du avslutar alla ogynnsamma samtal snabbt men hövligt
Att du snabbt släpper tanken på resultatlösa samtal och genast ringer nya
Den sista punkten är viktig. Låt inte negativa samtal fräta på din energi. Ruska på huvudet och ring nästa kund. Gör det och du blir förvånad över hur snabbt du utvecklar din telefonteknik. Tänk på att om du får ett ”nej” så är du ännu närmare dit nästa ”ja”.
Rolf är affärspedagog och säljkonsult i Svenska Konsulthuset, ständig sekreterare i Svenska Säljakademin och senior advisor till Sälj & Marknadshögskolan. Han är också redaktör för Bonniers Ledarskapshandbok i Säljledning. Rolf har i åtta år varit förbundsordförande i Säljarnas Riksförbund och är författare till ett tjugotal böcker och många artiklar om försäljning.
RSS för kommentarer
