Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Inledning och avslut säljsamtal

Dela artikeln
tisdag, 21 oktober 2014 0
Rasmus Biasi Rasmus Biasi

Jag jobbar med att boka möten åt en säljare. Vår tjänst passar nästan alla företag då vi jobbar med ramavtal som sänker företagens inköpskostnader. Jag vill nog påstå att 90% av dem jag ringer till skulle tjäna på minst ett av våra avtal utan att behöva ändra på något. Det svåra är att få dem att lyssna och boka in en tid. Jag tror att ett problem är att det blir för mycket info, då vi kan hjälpa dem från flera håll. Har du några tips på en bra inledning och hur jag kommer till avslut. Väl ute hos kund kan vi ändå göra en del så jag tror inte att det är superviktigt att kvalificera kunden. MVH Christer
- Christer Abrahamsson


Svar av Rasmus Biasi, Expert på försäljning.

Hej Christer

Tack för din fråga och vilket spännande uppdrag, 90 % av marknaden är få förunnat, måste vara enormt roligt att få företräda en sådan möjlighet.

Till att börja med så skulle jag säga att en kvalificering alltid är nödvändig.

Inte för att ”när man väl är ute hos kund så kan man göra en hel del” utan enbart för att underlätta ditt arbete.

Om du börjar med att kvalificera en viss målgrupp, så kommer du att märka att det blir lättare att få respons eftersom du ”lär känna” din målgrupp och det är A och O i att vara effektiv.

Segmenteringen behöver inte vara superfin det räcker med ”län” ”bransch” företagsstorlek etc. men bara så att man har koll på leadsen samt en lista att bearbeta, lätt annars att hamna i affärsmöjligheternas ”limbo” där man har för många kunder för att bli effektiv.

Jag tror att du har helt rätt i att för mycket information gör det svårt med avslut.

Det handlar om att vara effektiv, intressant och relevant på samma gång och det är egentligen grunden i all kommunikation.

Att i första läget berätta allt man kan göra är väldigt lockade för det finns så mänga möjligheter men du gör både dig själv och kunden en otjänst genom att arbeta så.

Enklaste sättet att boka ett möte på är enligt följande grundmall:

Presentera dig

Fråga om dom har tid (inte för att du inte vet om dom har tid utan för att du uppfattas som sympatisk och korrekt när du gör det)

Snabbt förklara vad det är du kan och vill.

Presentera ett ”problem” som är välkänt och erfaret inom denna bransch.

Berätta vad fördelen med det ni har är.

Berätta nyttan för kunden.

Berätta resultatet efter att ni löst problemet för andra.

Avsluta med att boka mötet.

T ex skulle det kunna låta såhär:

Hej, Namn heter jag, har du tid?

- Ja

Perfekt, jag ringer på uppdrag från företag X, vi hjälper företag att minska inköpskostnader genom olika ramavtal.

Många vi träffar sitter idag med flera olika aktörer för olika projekt vilket gör att det ofta tar lite längre tid än man tror samt kostar lite mer än man hoppas, olika fakturahanteringar, olika kontaktpersoner, olika rutiner och framför allt olika priser är den största utmaningen.

Vi arbetar främst med processen för ramavtalen vilket gör att det inte spelar så stor roll vilken verksamhet man är i, vi brukar alltid kunna hjälpa till någonstans.

Dom flesta av företagen vi jobbar med har sänkt sina kostnader upp till 20 % (använd relevant siffra här, enbart exempel från min sida)

Det vi behöver är en timma, främst för att förstå hur ni jobbar, vilka inköpsrutiner ni har idag, vad som är viktigt, vilka policys etc.

Det viktigaste för oss är ju att kunna presentera det här på ett vis så att det passar just er och er verksamhet.

Hur ser det ut på torsdag kl 13:00 ?”

Under mina år som säljare så har jag haft en hel del uppdrag inom mötes-bokning och jag har använt mig av samma ”mall” som när jag säljer.

Du blir effektiv och intressant på samma gång och det är något alla vi ringer uppskattar.

Jag är övertygad om att du kommer att kunna bli mer effektiv och få fler som vill lyssna om du lägger upp det på detta vis, om det fortfarande är problem med avslut så finns det en annan teknik du kan använda.

Skriv upp dom vanligaste argumenten till att folk inte vill ses och ta med dom i presentationen under ”problem”

Tex ”Dom flesta jag ringer tror att sånt här tar tid och är omständigt eller kostar för mycket, det fina är att vi sköter allt från vårt håll så snart vi har förstått behovet, många gånger har vi sänkt kostnader upp till 20 %

Ofta sitter man med flera olika aktörer för olika projekt…

Det du gör här är att snabbt och effektivt visa dig insatt och införstådd i deras situation och då tenderar många att vilja lyssna lite mer.

Det är alltid svårt att ge förslag innan man själv sett och förstått produkten eller tjänsten men jag baserade detta på den info jag fick och hoppas att du kan bygga ditt eget ”manus” av detta.

Kom ihåg att ”leva” när du pratar i telefonen, stå gärna upp, gestikulera mycket om du gör det när du pratar i vanliga fall, ha en spegel som du kan titta i medan du pratar, finns många knep, kunden hör och ”köper” ofta din energi, är den låg så blir kunden låg och tvärtom.

Sedan är det ju det här med dom olika personligheterna som avgör vem som vill höra vad, men med detta manus bör du vara intressant för dom flesta.

Lycka till och berätta gärna hur det gick/ går här eller på Facebook/ Linkedin Etc.

Mvh

Rasmus Biasi

Välj kommun från listan