Tiden är viktig. Vid mina tidsstudier i säljkårer har jag sett ett mönster. Jag vågar sammanfattningsvis påstå att:

• 10-30 % av säljarnas tid är aktiv kundtid. Medelvärdet är således ungefär 1,5 timmars kundtid per dag.

Läs även

Underskatta aldrig kundens värde Starta eget: Vad gör företaget? 13 faktorer som gör dig till stjärnsäljare

Gör som 20 000 företagsledare, chefer och entreprenörer och prenumerera på vårt nyhetsbrev. Det är för dig som vill ha ut lite mer av livet. Ditt namn: E-postadress:

• Ungefär 10-30 % av kundtiden används till verklig säljpresentation och förhandling mot målsatta avslut. Det ger cirka 20 minuters säljtid per dag.
• Ungefär 70 - 90 % av tiden ägnas åt nuvarande kunder. 1-3 besök av 10 gäller således nya potentiella kunder.
• I genomsnitt disponerar säljaren 4 minuter per dag åt att hitta och utveckla framtidens kunder, eller om du så vill - drygt 13 timmar om året!
  Försäljningens grunder

  Du är säljare
  Säljledning
  Affärsmannaskap
  Key Account Manement
  Telefonförsäljning
  

  Tillvägagångssätt
  1.Förberedelse och Kontakta/boka möte
  2.På fältet/säljbesöket
  3.Behovsanalys och Bemöta invändningar
  4.Köpsignaler och avspark
  5.Säljande offerter
  6.Kundvård
  7.Åter – Merförsäljning

  Boktips!

  

  Beställ säljbibeln här

  Självklart kan vi finna stora variationer som avviker både positivt och negativt från ovanstående genomsnitt.

  ”Kvalitet = effektivitet”
  Vid diskussioner med säljare har jag ofta vågat påstå att om man ökar kvantiteten, dvs. antalet kundbesök/kontakter så ökar man också företagets försäljningsresultat. En mycket vanlig invändning brukar då vara ”ja, men det är ju inte bara kvantiteten som räknas, det måste ju också vara kvalitet”. Denna invändning är riktig och befogad. Men det förhåller sig nämligen så att om kvantiteten ökar så sjunker inte kvaliteten i motsvarande grad. Genom att kunna styra säljarbetet hårdare och mer systematiskt så skapas en markant effektivitetsökning. Så är det!

  Kontakta/boka möte

  Innan du börjar ringa bör du ha en planerad samtalsstruktur och en bra ringlista. Dina chanser att lyckas är aldrig bättre än dina ringlistor och din samtalsstruktur. Du måste också acceptera att vissa inte vill träffa dig eller tala med dig. Så är det bara.

  Att vara professionell innebär:

• Att du har något intressant att erbjuda som du är väl insatt i
• Att du ringer på vettiga tider
• Att du alltid är artig och trevlig
• Att du avslutar alla ogynnsamma samtal snabbt men hövligt
• Att du snabbt släpper tanken på resultatlösa samtal och genast ringer nya

  Den sista punkten är viktig. Låt inte negativa samtal fräta på din energi. Ruska på huvudet och ring nästa kund. Gör det och du blir förvånad över hur snabbt du utvecklar din telefonteknik. Tänk på att om du får ett ”nej” så är du ännu närmare dit nästa ”ja”.

Relaterade artiklar:

Budgetera med Marco och Emma

Saker jag önskar att jag inte hade lärt mig när jag började sälja

Sju strategier för att öka försäljningen i lågkonjunktur

Underskatta aldrig kundens värde

Förbättra hur dina säljare agerar på sina kundbesök

Den största myten om säljare

Artiklar av denna författaren:

Hur du skriver en offert som säljer

Kundvård

Köpsignaler och avspark

Öka din försäljning - Dag 3: Träna dig på att förhandla

Åter - Merförsäljning

Behovsanalys och Bemöta invändningar

Kommentarer (0)

RSS för kommentarer

Namn

Hemsida

Kommentar

mindre | större

Mejla vid nästa kommentar (Endast registrerade medlemmar)

Skriv bokstäverna ovan i textrutan nedanför

Lägg till kommentar