Key Account Management är ett populärt begrepp som används inom de flesta branscher och industrier som samlingsord för försäljning till de viktigaste kunderna. Att ta hand om, vårda och utveckla samarbetet med de största kunderna är självklart viktigt för alla företag. I de flesta fall är det ju här majoriteten av omsättningen genereras. Dock finns det en baksida till myntet.

Läs även

Key Account Management, KAM Grunderna inom försäljning

Gör som 20 000 andra företagsledare och entreprenörer och gå med i vårt nyhetsbrev. Vi ger dig de senaste trenderna och tipsen. Ditt namn: E-postadress: Du kan enkelt avanmäla dig och vi garanterar att din e-postadress kommer att hanteras rätt och inte säljas eller lämnas till tredjepart.

En vanlig fallgrop är att Key Account Management blir ett självändamål där ett överdimensionerat fokus på de största kunderna gör att man hamnar i kundens knä. Detta kan sedan leda till pressade priser/marginaler och en allt stegrande servicespiral. De viktigaste kunderna är kanske fortfarande störst men å andra sidan minst lönsamma.

Key Account Management är och kommer förbli viktigt, men behöver inte bli en vetenskap. För att summera det hela i ett nötskal:

Riskhantering

• Håll koll på vilka beslutsfattarna är hos kunderna, på central/reginonal/lokal nivå. Var ligger den officiella makten och var ligger den inofficiella?
• Se till att inte bara en person på företaget har kontakten och kännedom om beslutsfattarna. Om ”fel” person lämnar, tappar vi kunden? 
• Lägg inte alla ägg i en korg - Key Accounts är bara en delmängd i kundportföljen. På lång sikt är det bäst att ha en balanserad kundportfölj där man inte är beroende av en eller ett par kunder. Eldprovet är om vi kan vi säga nej till kunden?
• Var paranoid med att kunna försvara och motivera priser och rabatter. Vad skulle hända om alla kunder kände till alla andra kunders villkor?

Förhandlingar

• Stora kunder använder ofta just sin storlek som hävstång i förhandlingar. Dock är en stor kund egentligen en grupp av mindre kunder. Se till att vara viktig för dessa delmängder. Med detta i ryggen kan man stå starkare i en central förhandling.
• Låt inte förhandlingen ske på högsta nivå inom egna företaget. Det måste finnas en nivå till att kalla in som ”domare” när det gått stå i förhandlingen och man inte kommer vidare.

Merförsäljning

En stor kund har ofta köpt en produkt eller tjänst under en lång tid. Det är viktigt att man som leverantör inte blir statisk i just den affären d v s inte bara säljer samma sak. Här gäller det beroende på typav produkt och tjänst att hitta sätta att

• lyfta prismixen med introduktion av nya produkter
• öka företagets andel av totala affären
•  komplettera med andra produkter och tjänster kring huvudaffären

Planering och uppföljning

Att göra gigantiska planer med stor detaljrikedom är inget vi förespråkar. Däremot är det, som i så många andra områden, viktigt att planera och tilldela ansvar för ovan delar.  Utöver detta bör alla i ledningen känna till vilka de viktigaste kunderna är och vad som händer.

• Följ upp och ha en ständig överblick på vilka kunder som köper mest och med vilken lönsamhet ”Top 20 accounts report”
• När aningar om missnöje eller diskussioner om att avbryta/minska affären tas upp från en storkund ska detta upp till högsta ledning och ageras på inom 24timmar 
• Nyckeltal att följa över tid är till exempel marknadsandel hos kund, utveckling försäljning och prismix
• En mjukare fråga att följa upp och besvara är vilken roll man har som leverantör hos kunden idag och om ett år

Relaterade artiklar:

Fixa reklamutskick själv

Marknadsundersökning - Det här är kanon, tror jag...

Key Account Management, KAM

7 sätt att skapa en marknadsföringskampanj med små medel

Grunderna inom försäljning

IKEA i sin ursprungliga version

Artiklar av denna författaren:

Säljtips: 5 tips för framgångsrik förhandling

Hur du lättare hanterar invändningar i säljet

Vad krävs det för att bli en försäljningschef av Navy Seals mått?

5 sätt att skapa affärer på mässor och event

Säljtips: 7 tips för att komma fram till beslutsfattaren

Förtroende hjälper dig att öka försäljningen

Kommentarer (0)

RSS för kommentarer

Namn

Hemsida

Kommentar

mindre | större

Mejla vid nästa kommentar (Endast registrerade medlemmar)

Skriv bokstäverna ovan i textrutan nedanför

Lägg till kommentar