Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Belöningssystemen i en säljorganisation som bevisligen fungerar

Dela artikeln
söndag, 03 januari 2010 1

Tre grundformer av lön

För att avlöna säljare brukar det heta att det finns tre former av lön:
A. fast lön
B. rörlig lön
C. kombination av ovanstående

Fast lön är den vanligaste formen. Rörlig lön är den ovanligaste. Vad som i dag ofta prioriteras är en kombination av dessa grundtyper.

Vi kommer här att i korthet gå igenom de olika formernas för- och nackdelar.

A. Enbart fast lön

Fast lön har fördelar för både säljare och för företaget:

  • Säljarna får en regelbunden och förutbestämd inkomst och kan anpassa sin livsföring utan alltför stor osäkerhet.
  • Företaget har lättare att rekryter säljare
  • Säljarna blir lojala mot företaget
  • Cheferna kan lättare styra säljarna att göra vissa icke-säljande uppgifter
  • Motiverar säljare till samarbete med kollegor som också kan vara involverade i vissa affärer
  • När säljare har liten kontroll över när försäljningen kommer till stånd, vid exempelvis projektförsäljning med långa säljcyklar
  • Då det är svårt att mäta säljares prestationer
  • När det är svårt att se resultatet kortsiktigt
  • Då säljaren arbetar med långsiktiga kundkontakter
  • Vid anställning av nya och oerfarna säljare
  • Då man vill premiera good-will-insatser med icke-säljande aktiviteter
  • Lättare att styra och ändra säljares arbetsuppgifter
  • Skapar mindre intern konkurrens
  • Enkelt att administrera och budgetera
  • Olikheter i produktmix och distrikt spelar mindre roll för säljarna
  • Lämpar sig för personal som vill ha hög grad av stabilitet och trygghet 

Nackdelar:

  • Stimulerar inte säljare att söka nya kunder eller sälja produkter med speciellt hög bruttomarginal
  • Kräver speciella övervakningssystem för att säljledningen ska kunna följa upp säljarnas aktiviteter
  • Ger dåliga ekonomiska motiv för att anstränga sig
  • Favoriserar säljare som är mindre produktiva
  • Vid konjunkturnedgång och omsättningsminskning sjunker inte försäljningskostnaderna i motsvarande grad medan vid en konjunkturuppgång stimuleras och utnyttjas inte alltid den ökade potentialen
  • Ger inget direkt förhållande mellan försäljningskostnader och säljvolymer
  • Svårt att uppskatta lönekostnaden som en viss procent av försäljningen
  • Utgör en liten del av nettoförsäljningen då försäljningsresultaten är goda medan det kan bli till en stor börda för företaget vid sämre tider

B. Enbart provision

Det underlag som provisionen beräknas på kallas provisionsbas. Den kan lämpligen vara beräknad på:

  • säljvolym
  • bruttoförsäljningssumma
  • nettoförsäljningssumma
  • säljresultat över viss kvot
  • bruttovinst
  • bruttovinst minus vissa kostnader
  • bruttomarginal
  • speciella poäng som står i relation till särskilda säljarinsatser
  • bokföringsmässig vinst
  • nettovinst

Provisionssatser

Inom provisionsbasen finns provisionsnivåer som anger vad som ska utgå som ersättning till säljaren. Dessa nivåer kan vara:

  1. Proportionella för hela säljvolymen eller ha annan bas som underlag för beräkning
  2. Progressiva och ha en stigande ökning
  3. Degressiva och ha en avtagand ökning
  4. Blandade av ovanstående
  5. Olika för olika produkter och kunder

Fördelar med provision:

  • Tenderar att öka säljarens motivation och kan ge extra sporre med hopp om högre provisionssatser
  • Motverkar den progressiva skatteskalan. Marginalskatten ökar men också provisionen
  • Lämplig då det är svårt att få order vid ökning av volymer
  • Enkel administration och enkelt att förstå både av säljare och företag, samt enkelt att beräkna
  • Ger säljare incitament och motiverar i hög grad till säljande aktiviteter
  • Ger stor frihet för säljarna att kunna planera egna arbetsinsatser
  • Ger säljare maximal frihet
  • System med enbart provision är ofta enkla att förstå
  • Kostnaden per försåld volym, enhet eller krona är lätt att kalkylera
  • Säljarna har stor frihet att agera fritt 

Nackdelar med provision

  • Stimulerar inte till samarbete i försäljningsarbetet
  • Kan stimulera till hägtrycksförsäljning. Ger kortsiktiga vinster men kan skapa ”bad-will” på lång sikt
  • Svårigheter att bestämma provisionsbas och provisionssats som ska användas
  • Skapar svårighet för långsiktig marknadsföringsplanering, säljplanering, prognostisering och kontroll
  • Problem vid omplacering av säljare eller kunder beroende på att en säljare kan tycka att han har ett bra distrikt och riskerar att få ett sämre
  • Svarar inte mot säljares krav på jämn och trygg inkomst
  • Tenderar att göra säljarna alltför oberoende och självständiga gentemot säljledning och företag
  • Ger låg och obefintlig lojalitet
  • Vid sämre tider kan det även skada säljarens moral och sänka hans effektivitet
  • Ger stora inkomstskillnader mellan säljarna
  • Vid dåliga tider kan personalomsättningen bli hög
  • Stimulerar oftast säljare att lägga betoning på volym mer än vinst
  • Kan stimulera duktiga säljare, som snabbt når hög provision till ”soff-liggar-mentalitet” och förnöjsamhet
  • Kan riskera att stimulera säljare till att endast bearbeta vissa delar av säljdistriktet
  • Säljarna kanske bara ”skummar” distriktet

C. Kombinationsmöjligheter

I nedanstående figur framgår hur
A = fast lön,
B = fast lön + provision på volym,
C = provision på volym ser ut då säljmål uppnås

Fördelar med fast lön + provision

Rätt sammansatt ger den här formen bästa fördelarna jämfört med de två tidigare alternativen. Samtidigt kan nackdelarna minskas eller helt undvikas.

Systemet ger en grundtrygghet för den något osäkre. Det ger också stimulerande förtjänstmöjligheter för den som är duktig på att sälja. Systemet ger stimulans samtidigt som det kan skräddarsys för varje funktion.

Det är knappast någon tveka om att rätt kombination är den löneform som kan stimulera säljare bäst. Inte bara för att det ger säljaren möjlighet att tjäna mera pengar, utan också för att säljare ser prestationslön som ett tydligt bevis på hur väl han har lyckats.

När ska provisionen betalas ut?

Två väsentliga punkter måste beaktas:
A. Säljaren ska ha en jämn inkomst som täcker normala löpande utgifter. Detta kan lösas genom att man räknar fram minsta möjliga provision för varje säljare. Utifrån detta kan en del av provisionen betalas ut i förskott varje månad eller kvartal.

B. Säljaren ska vid varje avräkningstillfälle få en summa som är tillräckligt stor för att det ska upplevas som ett tillfredsställande extra tillskott utöver grundlön.

Kommentarer

  • Roger Brixberger
    Roger Brixberger tisdag, 12 januari 2010

    Härligt Rolf, som alltid rakt, enkelt och tydligt. Kanske läge att investera i din nya bok då Totalsäljaren börjar bli lite sliten...

Senaste nytt

Välj kommun från listan