Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Förläng öppet köp – Öka din försäljning och minska returerna

Dela artikeln
torsdag, 11 maj 2017 0
Förläng öppet köp – Öka din försäljning och minska returerna

14 dagars öppet köp är obligatoriskt vid handel via internet idag. Regeln kom till för att skydda konsumenter men du som företagare kan använda detta till din fördel. Forskning visar att längre öppet köp sänker köptröskeln och minskar returerna.

Ett företag som har längre öppet köp upplevs av konsumenten generellt som mer tryggt eftersom det ger valmöjligheten att lämna tillbaka en vara som de inte är nöjda med. Detta sänker köptröskeln eftersom det inte sällan finns en osäkerhet kring köpet av varan. Vetskapen om att man kan lämna tillbaka varan utan att behöva stressa gör att man blir mer benägen att köpa den. Den logiska följden av detta borde således vara att antalet returer ökar, men så är nödvändigtvis inte fallet.

Dan Ariely som skrivit boken “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” menar att vi värderar saker vi äger mer än saker vi inte äger. Förklaringen till detta är att vi skapar ett emotionellt band till sakerna, och således blir mindre rationella. Fenomenet kallas besittningseffekten och beror på förlustaversion vilken innebär att vi är mer känsliga för förluster än vinster. Att lämna tillbaka en köpt vara upplevs som en starkare ”förlust” för konsumenten än ”vinsten” av att få pengarna tillbaka. Om köparen har lagt ner mycket tid på att köpa varan så upplevs förlusten som större på grund av den personliga investeringen, vilket förstärker det emotionella bandet till varan. Ariely kallar detta IKEA-effekten. Eftersom du monterar dina IKEA möbler själv så blir du mer känslomässigt bunden till slutprodukten, jämfört med om du hade köpt varan färdigmonterad.

Ariely visade detta i ett experiment med studenter från Duk University och högt eftertraktade biljetter till basketbollmatcher. Universitetet organiserade vid utvalda tillfällen lotterier med möjlighet att vinna biljetter till basketmatcher. Vid ett av dessa tillfällen kontaktade Ariely de som hade vunnit biljetter i lotteriet och frågade hur mycket de skulle kunna tänka sig att sälja dem för. Han kontaktade även de studenter som inte vunnit biljetter i lotteriet och frågade dem hur mycket de var villiga att betala för biljetterna. De som hade vunnit lotteriet begärde ett genomsnittligt pris på 1400 USD, medan de som inte hade vunnit biljetter erbjöd sig att betala i genomsnitt 170 USD.

När vi äger något, så fokuserar vi på vad vi skulle ge upp, snarare än på vad vi skulle få. Av den anledningen så blir vi mindre benägna att lämna ifrån oss något som vi redan har, t.ex. en vara som vi köpt på öppet köp.

Vill du veta mer om besittningseffekten och förlustaversion?

Se följande klipp:

Senaste nytt

Välj kommun från listan