Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Hur nå ut på marknaden med ny produkt?

Dela artikeln
måndag, 25 augusti 2014 0
Rasmus Biasi Rasmus Biasi

Hej Rasmus! Jag startar en produktionslinje inom snickeri listverk. Har klart för mig produktion och volym. Dock fastnar jag i hur ska jag komma rätt på marknad så effektivt som möjligt utan att det kostar en förmögenhet.
- Ramon


Svar av Rasmus Biasi, Expert på försäljning.

Hej Ramon!

Vilken intressant fråga, detta är ju en kombinerad sälj och marknadsfråga vilket gör den extra intressant för jag kan tänka mig att det är många som sitter i samma position som kan dra nytta av att förstå denna procedur.

Till att börja med så måste man alltid, oavsett produkt eller tjänst, definiera sin målgrupp, det enklaste sättet att göra det på är att fundera på vilka som har bäst nytta av tjänsten eller produkten man erbjuder.

I ditt fall så måste jag erkänna att jag vart tvungen att googla, jag får då upp flera bilder på lister samt flera byggbolag som erbjuder sig att fixa lister om man behöver.

Eftersom jag inte är helt insatt i just denna bransch så vet jag inte om det är något ”exklusivt” som folk beställer i vanliga fall eller om snickarna ofta gör det själv så därför vill jag ge dig några alternativ och hoppas på att något eller några av dem slår ”huvudet på spiken”

Alternativ 1: Målgrupp - Byggfirmor

Potentiellt läge:
Det du erbjuder är något exklusivt och eftersom du har produktion så tjänar dom på att beställa direkt från dig istället för att göra dem själv, detta kräver även att du har något extra som t ex inte Bauhaus eller motsvarande kan erbjuda.

Strategi för att få till möte:
Jag råder dig att ställa frågan till alla du känner om någon har en kontakt på en byggfirma, använd sociala medier, Facebook, LinkedIn samt ditt personliga nätverk då får du s.k. ”varma leads” och personen som refererar dig har hjälpt dig att komma förbi första tröskeln, när du sedan är på mötet så kom ihåg att det är personer som delar ditt intresse för hantverk så där har ni något väldigt bra att prata om för att skapa en bra kontakt.

Får du inget gensvar där så kontakta alla lokala byggfirmor, be att få prata med VD eller Inköpsansvarig och förklara att du har något som kan hjälpa dem att spara pengar.

Strategi på mötet:
Din enda uppgift blir här att få dom att gilla dig och sedan visa på hur effektivt det är att beställa direkt från dig istället för att göra det själv eller köpa någon annanstans, det folk i slutändan alltid undrar är ”vad tjänar jag på detta” så var noga med att visa vad dom sparar i både tid och pengar så att dom kan räkna hem det.

Alternativ 2: Målgrupp - Byggvaruhandel

Potentiellt läge:
Du har skapat något fördelaktigt som gör att du är mer kostnadseffektiv alt unik i din nisch och har något som marknaden kräver och längtat efter, du har någon form av patent eller lösning som gör det svårt eller omöjligt att kopiera, t ex en personlig stil som gör att du blir ett ”Varumärke”

Strategi för att få till ett möte:
Först googla och få till en lista på alla tänkbara varuhus, se om du kan få reda på hur dom arbetar med detta idag samt vilka kontaktpersoner som gäller, här är det inköpschefen som gäller, var beredd på att ha mängder med fakta med dig innan du tar kontakt för detta är personer som blir uppringda och kontaktade hela tiden av folk som ”kan hjälpa dom att spara pengar” En inköpschefs roll är att alltid ha koll på det mest kostnadseffektiva valet, vissa förstår detta men dom flesta (eftersom vi är människor) går på relation i första hand så läs mina andra svar om hur man skapar bra samtal för att vara så förberedd som möjligt.

Förklara för dom vad du har kommit på och säg att du vill träffa dom för att visa hur det du skapat kan hjälpa dom att få bättre vinstmarginal (har du några exempel på nöjda kunder så berätta gärna om dessa) om du har något unikt och kan enkelt förklara det på telefon så kommer dom att vilja träffa dig för att se och själva förstå bättre.

Strategi på mötet:
Kom ihåg att detta är oftast en långdragen process, det handlar om att ta in något nytt i sortimentet och det måste passa i både rätt tid och period för att dom ska kunna planera marknadsföring etc (många av dessa har sina egna kataloger som behöver tryckas och produceras i tid etc) så ha inte bråttom.

Strategin här blir att skapa relation samt intresse för din produkt, få dom att känna sig trygg med dig som expert samt att verkligen känna att det är något som passar in i deras sortiment, har du gjort din läxa rätt så kan du tex kombinera din produkt med en av deras i ett exempel och därmed visa hur du redan tänkt på hur dom ska dra optimal nytta i ert potentiella samarbete och var lyhörd för när dom själva börjar prata om vart det skulle kunna passa för då har du lyckats fånga deras intresse.

När du har fått dem intresserade så visa att du är professionell och långsiktig genom att ställa frågor som tex ”Om vi leker med tanken att det här skulle passa hos er, när skulle det vara bäst i tiden för er att få in det i sortimentet och hur stor volym brukar ni vanligtvis beställa?" om dom undrar varför du frågar så kan du svara tex: ”mest för min egen skull så att jag vet att Jag kan leverera inom utsatt tid, dom flesta brukar ju beställa *Minsta antal som du vet är vanligt* och det har jag klart på *Period som du vet att du klarar*

Anledningen till att du ställer frågor som dessa är för att ta reda på vart deras intressenivå ligger, du behöver veta exakt vad det är som dom förväntar sig för att affären ska gå i lås.

Det finns 2 scenarion som du vill hamna i här:

1 - Dom lägger ordern

2 - Dom saknar något för att känna sig säkra

Om de inte är intresserade överhuvud taget så har du misslyckats med att visa värdet, därför är följande teknik bra även här.

Om du hamnar i scenario 2, så är din uppgift att ta reda på vad dom saknar, detta gör du genom att ställa frågor som ”om det skulle vara *så som dom vill ha det* skulle det vara intressant då, eller är det något annat du söker?

Det du nu gör är att säkerställa och låsa genom att säga ”Ok, så om jag återkommer och detta är fixat, då är det intressant, hur många enheter pratar vi om i så fall?”

Här får du kunden att tänka på hur allt är när det är som han vil ha det och det ”enda” du behöver göra är att återkomma när det är ordnat, kom ihåg att försöka få det skriftligt på ett s.k. ”letter of intent” så att du är säker på att de menar det dom säger.

Alternativ 3: Målgrupp - Privatpersoner

Potentiellt läge:
Du har skapat en produkt som privatpersoner själva kan köpa och bygga.

Strategi:
Här är det marknadsföring som gäller, om detta är fallet så råder jag dig att fråga vår marknadsföringsexpert eftersom det då handlar om att få folk att vilja köpa utan att du personligen är där och kan påverka, dock skulle jag råda dig att köra på alternativ 1 eller 2 ändå eftersom dom redan har potentiella kunder och om du blir en del av deras sortiment så behöver du inte tänka på marknadsföring.

I business så kallas detta: B2B = Business to business samt B2C = Business to consumer, så att man vet vilken målgrupp man ska fokusera på, nästan i alla lägen så kan B2C produkter eller tjänster göras bäst genom att man knyter strategiska partners och då blir dom mötena B2B eftersom det är din business som gynnar deras.

Hoppas att det var något här som var användbart och tack för förtroendet! Lycka till och följ mig gärna på Facebook där jag svarar på fler frågor "Rasmus Biasi Säljare/ entreprenör” heter gruppen.

Mvh Rasmus Biasi”

Det vart långt, men det är svårt att svara kort på korta frågor eftersom jag inte vet alla faktorer, hoppas det känns ok.

Senaste nytt

Välj kommun från listan