Hej och välkommen! [br] [br]SPIN-metoden är jag nyfiken på. Vad innebär det? Känner inte igen den måste jag erkänna. [br] [br]Mvh Patrik

OM jag inte minns fel så står SPIN för Situation - Problem - Innebörd - Nytta. [br] [br]Metodiken går ut på att ta fram kundens problem/utvecklingsområden på en produkt eller tjänst. Förståra upp problemet för att sedan komma med en lösning på detta enorma problem. Lite väl enkelt uttryckt kanske men tanken är att det ska fungera så. [br] [br]Metodiken fokuserar mycket på att ställa rätt frågor.Frågor som får kunden att själv utveckla ett problem eller bristområde i sin verksamhet.

Hej Patrik och Mikael. [br] [br]Det var en helt korrekt nedbrytning av metoden som du beskrev Mikael. [br]SPIN-metoden togs framförallt fram för det som kan kallas för komplex försäljning d.v.s där varan eller tjänsten man säljer består av en komplex natur (motpolen är enkel försäljning, där man mer kränger än man säljer, såsom villalarm, damsugare, telefonsäljare etc). [br] [br]Branscher där SPIN används som mest är inom industri (där man säljer komplexa maskiner) och tjänster (IT-världen). [br] [br]Grundbulten i metoden utgår ifrån att man bygger upp ett behov för en vara eller en tjänst. Många marknadsmänniskor talar om att "skapa behov", detta är något som man inom SPIN inte tror på. Ett grundbehov hos kunden måste alltid finnas annars får man inte ens komma på besök. Det man däremot talar om inom metoden är att det kan finnas två olika slags behov, indirekta och specifika behov. Det är just här som metoden har visat sig ha så enormt bra effekt. Att utveckla ett behov från att vara indirekt, till att bli ett specifikt behov, är grundbulten i vad SPIN handlar om. [br] [br]Ett indirekt behov kan beskrivas som: Problem, missnöje eller kanske en svårighet som kunden kan ha inom sin dagliga verksamhet. [br] [br]Ett specifikt behov beskrivs som: Ett starkt krav eller önskemål av en lösning på ett problem som kunden uttrycker. [br] [br]Det flesta säljare inom enkel försäljning beskriver sin lösning för kunden i ett för tidigt skede av säljsamtalet, ett skede där kunden kanske uttryckt ett problem eller missnöje, men definitivt inte är redo ännu att köpa säljarens lösning (och speciellt inte för det pris säljaren anger!) Inom SPIN jobbar man med frågor som utvecklar behovet som kunden har innan man föreslår sin lösning. [br] [br]För att illustrera detta, kommer jag ta ett exempel ur boken Personlig försäljning skriven av grundaren av SPIN-metoden Neil Rackham. [br] [br]S.P.I.N. står för: [br] [br]1) Situationsfrågor - som tar fram bakgrundsinformation.... [br] [br]....som leder till... [br] [br]2) Problemfrågor - som tar fram problem eller missnöje.... [br] [br]....för att avslöja indirekta behov som utvecklas av.... [br] [br]3) Inverkanfrågor - som vidareutvecklar behoven och gör kunden starkt medveten om problemet vilket leder till..... [br] [br]4) Nyttofrågor - som gör att kunden uttrycker specifika behov vilket tillåter säljaren att presentera betydelsen av sin lösning.... [br] [br] [br] [br]I följande exempel kommer jag att beskriva ett säljsamtal av en säljare som främst sysslat med enkel försäljning och sedan en säljare som använder SPIN. [br] [br]Enkel säljare: [br] [br]Säljaren: (Situationsfråga) Änvänder ni Contortomat-maskiner vid den här divisionen? [br] [br]Köparen: Ja, vi har tre stycken. [br] [br]Säljaren: (Problemfråga) Tycker era operatörer att de är svåra att använda? [br] [br]Köparen: (Indirekt behov) De är ganska besvärliga, men vi har lärt oss att få dem att fungera. [br] [br]Säljaren: (Erbjuder en lösning) Vi skulle kunna lösa ert funktionsproblem med våra nya Easiflo-system. [br] [br]Köparen: Vad kostar ert system? [br] [br]Säljaren: Själva systemet kostar omkring 280 000kr och... [br] [br]Köparen (Förbluffad) 280 000kr!!! Bara för att göra en maskin lättare att använda!? Du skämtar. [br] [br] [br]Det som har hänt här är att säljaren erbjudit sin lösning i ett för tidigt skede utan att utveckla behovet, vilket har gjort att köparen helt har motsatt sig allt säljaren säger....... [br] [br]Nu kommer exemplet om hur en säljare utbildad i SPIN skulle ha gjort: [br] [br]Säljaren: (Situationsfråga) Änvänder ni Contortomat-maskiner vid den här divisionen? [br] [br]Köparen: Ja, vi har tre stycken. [br] [br]Säljaren: (Problemfråga) Tycker era operatörer att de är svåra att använda? [br] [br]Köparen: (Indirekt behov) De är ganska besvärliga, men vi har lärt oss att få dem att fungera. [br] [br]Säljaren: (Inverkanfråga) Du säger att de är svåra att använd; hur påverkar det er produktion? [br] [br]Köparen: (Upplever problemet som ringa) Ytterst lite, eftersom vi har utbildat tre personer speciellt för dessa maskiner. [br] [br]Säljaren: (Inverkanfråga) Om ni bara har tre personer som kan använda dem, skapar inte detta flaskhalsar i arbetet? [br] [br]Köparen (Ser fortfarande problemet som mindre betydelsefullt) Nej, det är bara när en Contortomat-operatör slutar som vi får det besvärligt under tiden vi väntar på en ersättare ska bli färdigutbildad. [br] [br]Säljaren: (Inverkanfråga) Det låter som om svårigheterna med de där maskninerna kan leda till problem när det gäller omsättningen bland era utbildade operatörer. Stämmer det? [br] [br]Köparen (Inser att problemet är större) Ja, folk tycker verkligen inte särskilt mycket om att använda Contortomat-maskinerna och de som arbetar med dem brukar inte stanna kvar så länge hos oss. [br] [br]Säljaren: (Inverkanfråga) Vad innebär denna personalomsättning i utbildningskostnader? [br] [br]Köparen: (Inser allt mer) Det tar ett par månader innan en operatör blir fullärd, så det kostar oss omkring 26 000 kronor i löner och förmåner för varje operatör. Sedan tillkommer drygt 3 000 kronor vi betalar till Contortomat för att våra nya opertörer ska få utbildning vid deras anläggning i Southampton. Lägg sedan till ungefär 6 500 kronor i resekostnader. Det blir ju över 35 000 kronor för varje operatör som vi utbildar - och jag skulle tro att vi i år redan har utbildat minst fem stycken. [br] [br]Säljaren: (Inverkanfråga) Det gör sammantaget mer än 175 000 kronor i utbildningskostnader på mindre än sex månader. (Inverkanfråga) Om ni under en period på sex månader hunnit utbilda fem personer, låter det som om ni inte kan ha haft tre fullt komptetenta operatörer samtidigt under tiden. Hur stort produktionsbortfall har detta medfört? [br] [br]Köparen: Inte så stort. När det uppstår en flaskhals brukar vi be de andra operatörerna att arbeta övertid, eller också lägger vi ut delar av arbetet. [br] [br]Säljaren: (Inverkanfråga) Ökar inte övertiden era kostnader ännu mer? [br] [br]Köparen: (Inser att problemet verkligen är allvarligt) Jo, vi betalar övertidsarbetet med ett påslag på 150 procent. Trots detta är folk inte så villiga att arbeta övertid - något som jag tror är en bidragande orsak till vår stora personalomsättning. [br] [br]Säljaren: (Inverkanfråga) Jag förstår att detta att lägga ut delar av arbetet hos andra också måste öka era kostnader, men är det enda effekten? Påverkas kvaliteten på arbetet? [br] [br]Köparen: Det är det som bekymrar mig mest av allt. Jag kan kontrollera kvaliteteten på allt som vi producerar internt, men när man lägger ut någonting är man helt beroende av andra människor. [br] [br]Säljaren: (Inverkanfråga) Och jag antar att detta att vara tvungen att lägga ut arbetet också gör att ni är helt beroende av andras leveransrutiner? [br] [br]Köparen: Tala inte om det! Jag har just suttit tre timmar i telefon för att få fatt på en försenad leverans. [br] [br]Säljaren: (Sammanfattar) Så, efter vad du har sagt har ni lagt ned 175 000 kronor i utbildningskostnader i år och ni har hög omsättning på era operatörer, därför att era Contortomat -maskiner är svåra att använda. Ni får flaskhalsar i i produktionen och dessa leder till dyrbar övertid och tvingar er att lägga ut arbete. Detta i sin tur är inte en tillfredsställande lösning, eftersom ni dår får sämre kvalitet och sena leveranser. [br] [br]Köparen: När man ser det på det viset, skapar faktiskt Contortomat-maskinerna mycket allvarliga problem. [br] [br] [br] [br]Detta exempel visar mycket bra hur behovet utvecklas med hjälp av SPIN-frågor. Detta sätt att tänka öppnar dörrarna för helt nya möjligheter och används flitigt av såväl Key Account Managers, affärsutvecklare samt andra duktiga säljare. [br] [br] [br] [br]Med vänliga hälsningar [br] [br]Camilo

Ett mycket läsvärt inlägg och något som man bör ta till sig tycker jag. [br]Kan säkert föras in i andra samanhang också. :mrgreen:

instämmer, [br]Det var mycket intressant läsning som ger oss många tankeställare och goda idéer :wink: