Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Cold calling 2.0 – Är kalla samtal inom försäljning en del av det förflutna?

Dela artikeln
måndag, 19 februari 2018 0
Cold calling 2.0 – Är kalla samtal inom försäljning en del av det förflutna?

Många av er har säkert sett artiklar och statusuppdateringar i diverse sociala medier om att "kalla samtal är döda" vilket delat upp många av oss entreprenörer och säljare i två läger.

Ena halvan anser att kalla samtal aldrig kommer att dö eftersom man kan säga att Kungen själv egentligen gör ett kallt samtal om han ringer köket för att beställa upp ny mat när den han pratar med är nyanställd, dvs det är första gången de har en dialog.

Enkelt förklarat så kommer "kalla samtal" aldrig att dö ut och jag har själv använt just det som motargumentet till förespråkarna för motsatsen.

Men faktum är att efter att nyfiket satt mig in i vad de andra egentligen menar inser jag att de har rätt i sak men att deras kommunikation inte är tydlig nog och kanske även tyder på att de inte fullt är insatta i vad försäljningen handlar om.

Det de menar är att med den teknik som dagens utveckling erbjuder är det onödigt att lägga tid på att "jaga" folk och istället fokusera på att skapa kommunikation som väcker nyfikenhet, för att sedan enbart fokusera på de som har visat intresse för produkten eller tjänsten. Det finns alltså teknik och program för detta där koden löser mycket av utmaningen.

Detta ställer hela säljkulturen på sin spets eftersom det helt plötsligt inte bara handlar om att ha en vass tunga och förmågan att prata omkull vem som helst, utan mer om att kunna mäta resultat och förstå siffror, för att hela tiden jobba mot att förbättra dem.

Låt oss räkna – detta är spännande

För att ni ska förstå vad detta innebär följer här en kort uträkning:

En duktig säljare med ett respektabelt uppdrag bör utan konstigheter kunna prata med 20 personer om dagen i snitt. För att göra det enkelt så delar vi den siffran på hälften så att även entreprenörer med nya idéer och mer svårsålda produkter får plats i vår kalkyl.

Tio stycken samtal om dagen är ett minimikrav för att kunna anse sig ha en fungerande bearbetningsprocess anser jag, då är det alltså samtal som leder till någon form av resultat dvs JA, NEJ eller Återkom för beslut.

Relaterad läsning: Hur du inleder och avslutar ett säljsamtal

Om vi utgår från att varje samtal tar 15 minuter så är det 150 min för att utföra dessa samtal. Ett bra säljsamtal bör sällan vara över 5 min i snitt, lite beroende på vad du erbjuder, men för att inkludera fler så kan vi öka det till 15 minuter, vilket kan ses som en "max-gräns".

150 min = 2 timmar och 30 min av totalt 8 timmars arbetsdag.

Det känns rimligt eftersom tiden 5 timmar och 40 min fördelas upp på rast, administration samt att kontakta folk som har tid att prata.

Om man gör en koll på hur mycket effektiv tid som läggs ner på aktiv försäljning så är det många som förstår att det helt klart finns utrymme för effektivisering.

Tänk dig in i denna möjlighet istället

Du har skickat ut 1000 mail, av dem så är det 40 stycken som visat någon form av intresse. Du ser:

  • att de klickat på länkar.
  • hur mycket tid de spenderat på er sida.
  • vilka sektioner som var mest intressanta.
  • eventuellt har de anmält sig i ett formulär att de vill bli kontaktade. 

Det innebär att du har 40 stycken som väntar på ditt samtal.

Om du blir effektiv i din presentation så bör du kunna avklara ett sådant samtal på 10 minuter, lite beroende på vilken produkt du erbjuder såklart. Men det innebär att du har 400 min av kvalitativt sälj per dag UTAN att behöva lägga resten av tiden på att få tag på nya prospekt.

Oavsett om du själv är säljare eller jobbar med extern eller intern hjälp bör detta vara intressant för dig eftersom fler samtal ger fler affärer.

Om vi leker med tanken att du har 10 % ”hit rate”, dvs av 100 kvalitativa samtal blir det 10 affärer, innebär det att du med ovan modell skulle kunna ligga på 4 stycken affärer om dagen i snitt istället för 1 som var fallet i modellen ovan där 10 kvalitativa samtal var snittet per dag.

Vad skulle det innebära för dig att fyrdubbla din försäljning?

Nu är det självklart inget "magiskt trick" som gör att vi kan garantera dessa siffror, det här handlar som alltid om att arbeta sig fram till det som fungerar genom att prova och våga göra fel, men om du har förklaringen här ovan så kanske en investering i att få hjälp av någon som jobbar med kommunikation kan vara lättare att motivera?

Kom bara ihåg att det finns lika många lycksökare inom det området som i alla andra så innan du binder dig på att betala för något försäkra dig om att ni är överens om vad deras arbete innebär.

Modellen ovan kallas "cold calling 2.0" och är ett koncept skapat av en av grundarna av säljverktyget salesforce, Aaron Ross, och han delar gärna med sig av tips på både verktyg och tillvägagångssätt till den som vill sätta sig in det mer.

Mycket nöje!

Har du frågor så är det bara att ställa dem till mig här, alternativt mejla frågan till redaktionen, så svarar jag efter förmåga samt tipsar gärna om de system jag använder. Jag har både kostnadsfria alternativ och som är lätta att sätta sig in i samt mer avancerade.

Senaste nytt

Flest reaktioner i veckan

Välj kommun från listan