av Rasmus Biasi
Rasmus Biasi
Jobbar på Biasi Innovation
0 foruminlägg
25 artiklar

 

När det gäller konsten att sälja har jag många gånger pratat om relation. Enligt mig så är det ju det enda det handlar om.

Din uppgift som säljare är att ta reda på vad folk vill ha, sedan se till att de får det.

Många ”skitsäljare” har som strategi att få kunden att saga “ja” och sedan låta denna “skylla sig själv”. Det här är ett sätt som jag förkastar och fördömer, vem vill egentligen ha ett jobb där din uppgift är att först lura folk, sedan lägga masa tid på processer för att få betalt för det de egentligen inte ens vill ha?

Om du svarar “inte jag” på denna fråga så bör du läsa vidare, om du tror att ovan nämnda förkastliga teknik fungerar bäst för din produkt så bör du allvarligt fundera över vad du erbjuder och varför du inte är tillräckligt säker på att kunden faktiskt kommer att uppskatta den även efter samtalet.

 

Det första du behöver förstå innan du börjar ringa är som sagt att det är en relation du just nu ska skapa.

Det andra är att ha klart för dig vilket behov din idé uppfyller.

 

Det tredje är att lära dig hur du känner igen de olika kundtyperna så att din information blir behaglig att ta emot vem du än pratar med.

Alla människor är olika, men alla har gemensamma nämnare och det är dessa jag kommer behandla i den här artikeln.

Lär du dig detta så kommer du helt enkelt att ha de bästa förutsättningarna för att få presentera ditt erbjudande.

När du väl ringer så kom ihåg att tid är dyrbar, respektera därför alltid kunder som inte har tid, be att få återkomma och ha en snabb förklaring på vad du erbjuder, varför och vilket problem du löser, detta ger dig enormt bra förutsättningar för att få komma vidare till din presentation.

När du väl fått tiden och förklarar för kunden vad du vill göra, var då uppmärksam på hur denne svarar. Det är i dennes sätt att svara som du kommer märka vilken personlighet du har att göra med och det är då den här guiden kommer att vara dig till stor nytta.

Det finns fyra stycken personligheter och alla kallar dem olika, jag har lärt mig dessa namn så att det blir lätt att komma ihåg dem.

Uttrycksfulle Uffe, Analytiska Arne, Veliga Vera & Pådrivande Pia.

Uttrycksfulle Uffe

Hur känner du igen honom?
Säger ofta något kaxigt, glimten i ögat, klassens clown och vill alltid vara störst bäst och vackrast. Typ “klart du stör jag är ju på jobbet” “du stör alltid” “det beror på jag vill inte köpa något”

Har ofta en lösning som fungerar redan, kan övertalas när han ser möjligheten att visa hur bra han, och hans företag är. Gillar att tjäna pengar samt att visa dem.

Köper för att:
Han gillar dig som person.
Han tror att du kan hjälpa honom att bli ännu bättre. Han ser fördelen med att få in en kund extra genom att bli din kund.

Gillar att höra:
“Svar på tal” Vänd det dem säger till något kul eller oväntat. “Ordna en specialare” – bjud på lite extra, göra något för honom som han känner att han “går plus på” så att han kan skryta om att han var en bra förhandlare. Uttrycksfulle Uffe har ofta ett stort ego, men kombinerat med ett stort hjärta, så hjälper du honom att visa andra hur bra han är så kommer han att älska dig. Vill ofta köpa men vill ha lite mer.

Svagheter:
Kan ofta vara lite dåliga på teknikaliteter.
Tenderar till att enbart höra det han vill så var säker på att ni kommit överens om målet och exakt vad han förväntar sig. Leverera gärna över förväntan.

Relationen fortfarande grunden till lyckad försäljning

Analytiske Arne

Hur känner du igen honom?
Han frågar alltid om statistik, hur länge du har funnits, vilka andra som använder er, hur, var, varför, när och vad menar du egentligen med det svaret?

Hans lugn ger ofta ett stelt första intryck. Eftertänksam och föredrar fakta framför känslor. Gör oftast bara en sak i taget, men noggrant.

Han är:
Metodisk, perfektionist och skeptisk till nya idéer. Fokus på uppgiften.
Tänk på: Avtvinga aldrig ett snabbt besked, utan säg ”Jag förstår att du vill tänka på saken. Ska vi prata vidare i morgon?”

Skriv upp punkter inför återkommande samtal. Var detaljerad med information. Ge alltid ”Arne” exakt besked om vilket målet är, vilka villkoren är och vilka medel han har till hands. Lämna honom sedan i fred.

Köper för att:
Tysta avslut är toppen på analytiske Arne, han känner då att han får möjligheten att bestämma själv, det är även ofta han som ber dig maila och sedan återkommer med en fråga hur det fungerar för att passa hans behov exakt.
När han fått svar på̊ detta och det är tillfredställande så köper han eftersom han ser nyttan med det.

Tänk på att:
Svara lugnt och metodiskt på hans frågor så kommer han att säga “då kör vi på det” eller “kan du maila så att jag får gå igenom det i lugn och ro?”
Gör alltid det, men var även noga med att bestämma ett datum för återkomst då han har läst det du skickat.

Gillar att höra:
Statistik - Han helt enkelt älskar att höra det ljuva ljudet av siffror som stämmer.
Referenskunder - Han vill gärna veta att han inte är ensam utan att det är väl beprövat så att han inte går på något han eventuellt skulle ha missat i sin analys.

Svagheter:
Har du ingen statistik så förvandlas han ofta till en pådrivande Pia. Om du försöker tvinga honom till ett avslut så blir han först Veliga Vera och sedan Pådrivande Pia, detta på grund av att han inte vill bestämma sig på dina villkor utan på sina. Låt honom känna sig trygg i att du vet vad du pratar om och att det är hans önskemål som är viktigast för dig.

Läs även: Är avslutstekniker döda?

Veliga Vera

Hur känner du igen henne?
Tycker att allt låter kanon men inte just nu, vill gärna köra men är lite osäker och vill gärna vänta, men du är hemskt välkommen tillbaka.

Veliga Vera VILL gärna vara en uttrycksfull Uffe, och det är hon ofta när det gäller samtalet, men när det kommer till beslut så visar hon sitt rätta jag.

Detta är den som är farligast att sälja till, dels för att hon kommer att ta nästan all din tid med att “Lova att ha bestämt sig till nästa gång” och dels för att du kommer att blanda ihop henne med uttrycksfulle Uffe.

Du kan bestämma åt henne att hon ska köra, men eftersom detta inte handlar om någon “tryck försäljning” så är det ofta att lura sig själv som säljare.

Att “köra över” Vera är oftast detsamma som att få en retur.

Köper för att:
Hon köper om hon ser behovet, men inte för att du “tvingar henne” utan när hon känner sig trygg. Gör ofta “sådant som alla andra gör” och väljer det traditionella. Kan gilla att flera andra kör det men ogillar att hon inte hört talas om det förr, ängslig och egentligen inte alls intresserad av att tala med en säljare.

Tänk på:
Konsulterande sälj är det absolut bästa på Vera. Berätta vad andra gjort och visa kundcase på hur bra det gått för andra. Ta reda på vad hon är orolig över och erbjud dig att lösa det innan ni går vidare, se till att hon aldrig känner sig “pressad” utan ta reda på vad som är viktigt för henne och lägg upp det så att de fördelarna blir uppenbara utan någon som helst risk, risken finns fortfarande att hon ångrar sig, men detta förminskar den radikalt.

Gillar att höra:
Att flera andra använder sig av detta. Ha specifika kundcase redo och var beredd på att få brottas med hennes ängslan under hela samtalet. Hon vill känna sig trygg och omhändertagen av samma trygga metoder som de andra använder.

Svagheter:
Om du trycker för hårt så kan hon bli aggressiv och förvandlas till en irriterad Pådrivande Pia. Detta sker om du gång på gång försöker att gå på avslut utan att ha givit henne något tryggt att basera det på.

Hon hatar egentligen säljare men är för feg för att erkänna det. Konflikträdd som KAN bli en kanonkund när du visar att du är bra, men var beredd att kämpa för det.

Öka din försäljning på 5 dagar

Pådrivande Pia

Hur känner du igen henne?
Frågar ofta vem du är och ber dig upprepa dig samt väldigt ofta. “Vad hette du sa du?”, “Vad hette företaget du ringde ifrån?”, “Stopp, ta det lite lugnare”, “Jag är upptagen men prata på du”, “Vad vill du?”, etc. är vanliga uttryck.

Har ofta redan ett engagemang som de är trogna. Vill alltid leda konversationen; reserverad och bestämd. Vill känna kontroll. Fattar snabbt beslut. Lämnar ofta andras åsikter därhän.

För att få prata med henne så behöver hon gilla dig, var konkret, tydlig och förklara att du har något riktigt bra. Ha gärna koll på hennes verksamhet eller bransch och kom snabbt till saken.

Tänk på att:
Låt ”Pia” styra samtalet. Var inte rädd att uttrycka vad du tycker (hennes kontrollbehov gör att hon gärna lyssnar på det), men ha bara sakliga argument i bakfickan.

Argumentera aldrig med känslor. Diskutera frågor med utgångspunkt i vad som ska uppnås.

Pådrivande Pia är expert på att ta samtal fast hon inte har tid, vid minsta tendens till detta så erbjud dig att ringa när hon står bättre till och fråga gärna efter ett datum och en tid. Har du fått hennes uppmärksamhet så kommer hon att ge dig det, har du inte gjort ett bra intryck så kommer hon att snäsa av dig fort. Då är det bara att ringa en annan dag.

Köper för att:
Du låter henne prata och komma med idéer själv genom att svara sakligt på hennes frågor. Hon kommer att ställa frågor som visar på att hon är intresserad och får hon rätt svar så kommer hon att köpa.

Det är högst troligt att hon kommer be dig maila, var då noga med att säkerställa att ditt erbjudande är på det vis som hon vill ha, detta för att försäkra dig om att hon presenterar det på bästa vis för sina kollegor eller sin chef. Pådrivande Pia kan vara din bästa vän om hon börjar brinna för din produkt eller tjänst.

Gillar att höra:
“Du bestämmer”
“Jag vill jobba långsiktigt med dig”
“Förstår att det är många som ringer och jag ber hemskt mycket om ursäkt för alla kollegor i branschen”

Hon gillar konkreta förslag. Pia är ALLERGISK mot skitsnack och försök till att vara kompis. Hon är på jobbet för att jobba och har väldigt svårt för att förstå att andra inte är det. Prata gärna om effektivitet och att du gillar att göra saker noggrant och för deras skull eftersom du vill få chansen att återkomma.

Svagheter:
När det gäller denna dam så måste du verkligen vakta din tunga, aldrig få henne att känna sig hotad, hånad, dum eller mindre vetande.
Därför är det superviktigt att vara så förberedd som möjligt och att ställa så relevanta frågor som möjligt.

Om samtalet verkar spåra ur (hon ber dig upprepade gånger att maila utan att du fått berätta vad du vill) så säg att du gör det, notera att hon är en Pia och ta reda på så mycket info du kan som möjligt innan du återkommer till henne.

Sammanfattning

Kom ihåg att oavsett vilken kund typ du pratar med så har alla en sak gemensamt.

De är livrädda för att bli lurade, gjorda till åtlöje och eller känna sig pressade. Respektera deras tider, var säker på att ni är överens om vad som ska hända och om du kan, leverera alltid lite mer än vad du lovat, det kommer du att tjäna på i längden och de kommer att komma ihåg det när någon annan säljare hör av sig med samma idé som du har.

Kom även ihåg detta. Du kan sälja guld för en krona kilot men vissa kommer ändå att tacka nej av ren princip. Ditt jobb är att skapa en så trygg miljö som möjligt för att få kunden att vilja öppna sig och lyssna. Lyckas du inte med det, önska trevlig fortsättning och ring nästa prospekt. Vissa kanske du rent av kan få en varm ingång på via sociala medier eller ditt eget nätverk?

I tider som dessa så är det tyvärr väldigt vanligt med företag som ringer och är oseriösa. De förstör både för oss seriösa säljare och för kunder som de lurat.

Sverige hade aldrig varit där vi är idag om det inte vore för telefonförsäljning, det ligger som grund till att många organisationer kunnat växa snabbt.

Telefonförsäljning kan vara det bästa som finns, när du bara blir vän med tanken att det är som vilket mingel som helst. Ut och skapa relationer, ha kul med nya kontakter och tjäna pengar tillsammans, det är det som kommer att göra att du inte blir en av de där säljarna du själv ogillar att prata med.

För det finns seriösa säljare, nästa gång kommer jag att berätta hur du känner igen dem, och hoppas verkligen att denna artikel har givit dig några nycklar för att själv bli en av oss.

Visa kommentarer 0
Du måste registrera dig som medlem för att skriva en kommentar.. för att registrera dig som medlem.