av Rasmus Biasi
Rasmus Biasi
Jobbar på Biasi Innovation
0 foruminlägg
25 artiklar

Många säljare och entreprenörer hamnar i återkomstfällan. Det är en situation där man upplever att man har mycket på gång pga många återkomster i kalendern och man avvaktar därför med att ta kontakt med nya kunder. Men det finns en lösning på det.

 

Vem känner igen sig?

Du har ett nytt uppdrag, allt är klart, du har skrivit ett manus, känner dig trygg i din pitch och märker att du får bra respons.

Det går bra i början, för dig eller för dina säljare som du leder. Men efter ett tag så stagnerar det och istället för nya ordrar eller bokade möten så får du samtal som känns bra men allt som oftast rinner ut i sanden.

Sakta men säkert så känns inte ringlistorna så bra längre; folk har aldrig tid, du får lurar i örat och du börjar tvivla på din förmåga att sälja.

 

Om du känner igen dig i detta så är du långt ifrån ensam. Det är åtminstone min erfarenhet och det verkar vara mer regel än undantag.

Så vad är det som händer och hur kan vi förebygga detta?

Innan jag delar med mig av mina metoder så vill jag att vi tittar på vad som händer. För anledningen till att vi hamnar här är helt och hållet vårt eget ansvar.

 

Min teori är att vi människor ibland har lite för mycket stolthet för att se den fakta som ligger framför oss.

Jag vet med mig själv att känslan av att ”veta” och sitta på mycket information gör att jag går från att vara effektiv och affärsgenererande, till att känna att jag har ”saker på gång”.

Det som händer är alltid samma sak. När man märker att man får bra respons i samtalet är det lätt att man börjar freestyla och går utanför manuset.

Tankarna kan gå ungefär så här:

”Oj vilket bra samtal, vad nära vi kom, det var min expertis och allt jag kom på i stunden som gjorde det. Det där måste jag använda i kommande samtal.”

Sakta men säkert så växer egot till att tro att man inte behöver manus eftersom det var ”den personliga kontakten” som skapade säljet.

Här har man helt glömt bort manusets syfte.

Jag tjatar ofta om att det är relationen som är grunden i säljet, det stämmer och det kommer jag alltid att hävda. Dock är det skillnad på ”sälj” och på att bearbeta blivande kunder effektivt.

Att vara effektiv innebär inte bara att ringa många samtal, utan att du är konkret i din presentation så att de snabbt kan avgöra om du är en person som de vill ha en relation med.

Relationen börjar du bygga direkt när du väcker ett intresse och det som väcker intresset är en konkret pitch som ger kunden en uppfattning om varför du egentligen ringer.

Eftersom jag tidigare skrivit artiklar om hur man skriver ett manus och arbetar för att vara effektiv i samtal så går jag inte in djupare på det här. Det jag vill att du inser är att det här händer oavsett hur duktig du än är. Det går dock att förebygga för att minimera risken för att det inträffar.

Hur känner du igen att du har hamnat i återkomstfällan?

Till att börja med så är det enkel matematik:

För statistik på varje ringt samtal, varje återkomst, varje skickat mail, hur mycket tid tar det och vad ger det i förhållande till att enbart ringa nytt.

När du gör det så kommer du inse att du alltid kommer att tjäna mer på att enbart ringa nytt. Den första kontakten är väldigt avgörande och sätter du en affär direkt så ökar chansen markant att du får göra fler affärer.

Dessutom så är det en enorm boost för självförtroendet att göra minst en order eller ett bokat möte om dagen.

Om du däremot märker att du har många bra samtal som leder till återkomster där du fylld av förväntan upptäcker att personen på andra ändan inte svarar, alltid är upptagen och ber dig återkomma eller inte har hunnit att titta på det du skickat. Då vet du att något i ditt första samtal inte längre är som det var i början.

Om du är ny inom sälj så kan detta leda till dåligt självförtroende vilket gör dig irriterad och otålig.

En säljare med dåligt självförtroende saknar ofta förmågan att gå på avslut och lever istället på känslan av att ha ”bra samtal”.

Så fort du märker att du är här, använd då dessa...

... Två konkreta tips för att fort komma ur situationen

1. Gå tillbaka till det som tidigare fungerat. Spela in dina samtal så att du själv hör och kan jämföra med vad du säger och vad du vet att du borde säga.

2. Följ manus slaviskt och ”börja om från noll” så kommer du snabbt att märka att du börjar leverera igen.

Hur du undviker att hamna här igen

Eftersom min teori baseras på att man lägger för mycket tid på att ”ha saker på gång” så behöver vi minimera arbetet du lägger på att jaga återkomster.

Alla återkomster är inte dåliga. Kommer ni överens om en återkomst på ett specifikt datum ska du självklart ringa och följa upp.

Men ha alltid minst en ”slaskdag” i månaden, gärna en i veckan, där du lägger alla som är svåra att få tag på eller som har svårt att bestämma sig.

Denna dag ringer du enbart dessa och de som du fortfarande inte får till avslut med lägger du helt enkelt fram en vecka eller en månad till. Vips så svarar de och eftersom de är svåra att få tag på är de oftast trevliga och det går förvånansvärt lätt att göra affärer med dem. De är inte är lika ”sönderringda” som alla andra som svarar direkt. Alla andra dagar kör du bara nytt och följer manus till punkt och prickar.

Läs även: Tips för lyckad inledning och säljavslut

På detta vis eliminerar du möjligheten att hamna i ett träsk där du lägger din värdefulla tid på att få tag på folk som är omöjliga att nå eller verkar lovande men aldrig kommer till skott.

Du blir glad eftersom du skapar ordrar, vilket speglar sig i dina samtal vilket leder till ännu fler ordrar. Och eftersom du vet att ”slaskdagen” är en dag fylld av att flytta potentiella kunder framåt, blir du glad och effektiv när du väl får tag på någon.

Detta gör i slutändan att ditt företag mår bra och du kan leva det liv som du som entreprenör och säljare förtjänar.

Lycka till och kom ihåg att du är långt ifrån ensam med att stöta på det här problemet ,oavsett om du själv är säljare eller har säljare på företaget så kommer det alltid att hända, det som skiljer dig nu mot alla andra som inte läst den här artikeln är att du vet hur du kan ta dig förbi det!

Visa kommentarer 0
Du måste registrera dig som medlem för att skriva en kommentar.. för att registrera dig som medlem.