Hur alla kan få fler och större affärer

Kan alla sälja? Ofta hör man ”hon är född till säljare” eller ”han är en riktig säljartyp”. Ibland hör man ”jag kan inte sälja” eller ”jag är ingen säljare”. Jag hävdar att alla som vill kan bli bra säljare.

Jag har sett unga blyga tjejer bli duktiga säljare. Jag har sett introverta tekniknördar bli bra säljare. Jag har sett mormor Anna bli en supersäljare vid 72 års ålder.

Under mina år som säljare och säljföreläsare har jag funderat mycket över vad som gör att man är en bra säljare. Självklart är det en mängd olika faktorer. I en artikelserie om tre artiklar kommer jag att behandla det som jag anser är tre av de viktigaste faktorerna för framgångsrik försäljning

1. Dina personliga egenskaper (artikel 1 nedan)
2. Din drivkraft (artikel 2)
3. Din förmåga att nå ett affärsavslut (artikel 3)

Dina personliga egenskaper

Har du tänkt på att en av de viktigaste fram-gångsfaktorerna för att vinna kunder är du själv? Alltför många säljare fokuserar för mycket på produkten och glömmer bort den viktiga frågan: Vem är det kunden gör affär med? Affärer bygger på relationer mellan människor.

Ett flertal studier bland framgångsrika säljare visar att de personliga egenskaperna är avgörande för ett bra resultat. De personliga egenskaper som oftast hamnar i topp i dessa undersökningar är: målfokus, energi och framgångstro.

Jag håller med om att dessa egenskaper är viktiga, men jag skulle vilja hävda att ett antal andra egenskaper är minst lika viktiga. I mitt arbete som föreläsare brukar jag fråga personer i köpande befattning om vilka egenskaper som de anser är viktigast hos en säljare. Jag har i dessa samtal aldrig hört orden ”målfokus, energi eller framgångstro”. Det jag får höra är: ”Vi upplevde att säljaren lyssnade på oss och förstod vår verksamhet”, ”Säljaren förklarade så att vi förstod deras tjänst/produkt” eller ”Vi gillade säljaren”.

Lyhördhet

Om jag var tvungen att välja endast en personlig egenskap som avgörande för framgång inom försäljning, så skulle det vara lyhördhet. Varför är det så viktigt att lyssna på kunden?

Du behöver lyssna på kundens behov för att förstå hur din produkt/tjänst skall kunna hjälpa kunden.
Du behöver lyssna för att visa kunden att du förstår hennes behov och på så sätt skapa förtroende.
Du behöver inte bara lyssna, du behöver även minnas vad kunden sagt. Detta för att kunna rekommendera rätt produkt/tjänst samt för att presentera dessa på ett trovärdigt sätt.

Tydlighet

Är du säker på att dina kunder förstår din säljpresentation? Hur kan en kund fatta ett köpbeslut om något som de inte förstår? Ett vanligt problem är att säljaren presenterar produkten i form av de egenskaper som produkten har. T ex. tekniska specifikationer såsom megaherz, megapixlar eller megabit per sekund. Om kunden inte är tekniskt kunnig förstår de kanske inte vad de har för nytta av 100 megabit per sekund. Vad kunden i de flesta fall är intresserad av är det värde som din produkt/tjänst kan skapa.

För att göra det enklare för kunden att förstå och därmed fatta ett köpbeslut bör säljaren tydligt skilja på produktens/tjänstens egenskaper, fördelar och värde.

Egenskaper handlar om specifikationer och vad produkten/tjänsten förmår i praktiken.
Fördelar är de fördelar som egenskaperna medför enligt din uppfattning.
Värde är vad egenskaper och fördelar gör för nytta, vilket värde det skapar för kunden eller dess verksamhet.

Gillande

Två olika säljare erbjuder dig likadana produkter till samma pris. Vem köper du av? Förmodligen av den person du gillar bäst. Vad är det då som gör att vi gillar en annan människa och hur kan du öka din förmåga att bli omtyckt?

En rad forskare och författare har genom åren pekat på dessa tre faktorer som avgörande:

Likhet – Vi gillar människor som är lika oss själva. Det kan gälla t ex bakgrund, beteende eller sätt att kommunicera. Försök att spegla kunden eller hitta något som du och kunden har gemensamt.
Vänlighet – Vi gillar människor som är snälla och vänliga. Fundera till exempel över hur du reagerar om någon ger dig en ärlig komplimang. Gillar du personen person mer efter detta? Uppfattas du alltid som vänlig?
Humor och förmågan att bjuda på sig själv. Har du trevligare med en person som är rolig och bjuder på sig själv? Vad kan du göra för att sänka garden och bjuda mer på dig själv?

Vill du läsa mer om hur du kan göra bättre affärer kan du vänta på nästa artikel eller köpa Magnus Johanssons bok ”Myror kan fånga elefanter - en bok om hur alla kan få fler och större kunder”. Du beställer boken här.