av Per Öberg
Per Öberg
CEO på Mittland Trade & Commerce
2 foruminlägg
4 artiklar

Del 1 av 3 i Att göra affärer med Indien

 

Om du vill göra affärer med Indien, och det kan vara mycket lönsamt, så måste du förstå vad Indien är och hur man gör affärer med indierna. Jag har varit verksam i Indien av och till sedan 1985 och älskar landet och vet att det finns tusentals affärsmöjligheter – men det betyder inte att det är oproblematiskt så naturligtvis skall jag behandla de speciella utmaningar som Indien har. Vi börjar med del 1: Den indiska kulturen för att sedan i del 2 behandla produktion och import från Indien och i sista delen ta upp export till Indien.

Indien

Indien med 1 300 miljoner invånare är ett land som, enligt en statlig utredning från 1985, består av nästan 5 000 folkgrupper som talar ungefär 400 olika språk med hundratals dialekter, och dessa språk skrivs med 38 olika alfabet (några språk utan alfabet). Många olika religioner varav Hinduismen är störst med cirka 84 % av befolkningen men splittrad i en rad undergrupper och med muslimerna som näst största grupp med över 170 miljoner anhängare som hör till olika grupperingar. Därtill finns buddister, janaister, sikher, kristna samt ett antal mindre religioner. Bland de mindre märks t.ex. en Zoroastratiansk religion med ursprung i Persien och som var en av världens största religioner för tusentals år sedan men nu nästan är utdöd med undantag av en grupp i Indien som har stora framgångar som affärsmän.

Indien är det land i världen som har flest olika naturtyper/klimatzoner.

Indier ser ut på många olika sätt. I norra Indien dominerar folk med bakgrund från Uralbergen, så kallade indoeuropeiska folk. I söder dominerar mer mörkhyade dravidfolk. I Himalayatrakterna och i öster finns folk som är släkt med kineser, burmeser, osv. I sydöst finns folk som är lika mörkhyade som de mörkaste afrikaner. På öarna i sydväst finns de enda släktingarna till Australiens aboriginer utanför Australien. Dessutom finns det ytterligare grupper som även blonda och blåögda i Himalayaregionen. Sedan blandas grupperna med varandra.

Stor medelklass

Det finns några hundra miljoner indier som är genuint fattiga. Men medelklassen är i storlek med hela EUs befolkning och de rika och de riktigt rika är väldigt många.

Med andra ord: Indien är extremt heterogen och om någon berättar för dig hur indier ser ut, vad de har för kultur, osv och bara ger dig en version så skall du veta att den personen nog inte känner till Indien särskilt bra.

Även många indier beskriver själva Indien mer utifrån den egna gruppens förhållande än den mångfald som verkligen finns i landet.

Till detta skall tilläggas att det i Indien finns ett par stamfolk som inte har kontakt med omgivningen till att Indien skjuter upp egna rymdraketer. T ex var det en indisk rymdsond som i samarbete med NASA hittade vatten på månen. Så från stamfolksliv till högsta tekniska nivå i samma land.

Världens största demokrati

Politiskt är Indien världens största demokrati. Landet är uppdelat i delstater och unionsterritorier. Det finns stor skillnad mellan delstaternas lagstiftning (som i USA) där t.ex. Haryana är en delstat där alkohol säljs mer eller mindre fritt medan det i Gujarat råder totalt alkoholförbud.

Centralt i New Delhi finns ett underhus (Lok Sabha) som väljs i direkta val i enmansvalkretsar förutom att några enstaka ledamöter utses av presidenten som representanter för vissa minoriteter. Sedan finns ett överhus (Raj Sabha) som väljs av ledamöterna i delstatsparlamenten.

Presidenten och vicepresidenten väljs av parlamenten centralt och delstatligt där varje ledamot av Lok Sabha, Raj Sabha och respektive delstatsparlament har en röst var. Premiärministern utses av Loh Sabha.
Det finns partier på nationellt plan men också regionala och lokala partier och en regering brukar behöva stöd av flera partier för att få majoritet. Demokratiprocessen fungerar men det finns problem med korruption. I dagsläget styr BJP centralt (”Indiska Folkpartier”) som är ett hindudominerat nationellt högerparti som kommit till makten bl.a. baserat på ett program att göra en massa ekonomiska reformer.

Maten

När det gäller maten består Indien av sju olika matregioner med mycket stora skillnader mellan sig. Ungefär som svensk, engelsk och italiensk mat skiljer sig. Indiska restauranger i Sverige domineras helt av nordindisk och bengalisk matkultur (och drivs ganska ofta av folk från Pakistan och Bangladesh). Men t.ex. sydindisk mat, mat a la Gujarat och den mat man äter i Himalayaregionen lyser med sin frånvaro i Sverige. En hel del indiska restauranger i Sverige lagar ”försvenskad” mat som jag själv inte skulle godkänna.

När du är i Indien finns det risk för magsjuka när du äter där. Ofta får man en ofarlig släng av magsjuka efter 2-3 dagar som inte beror på dåliga bakterier utan på att man möter en helt annorlunda bakterieblandning. Annars gäller att om man besöker Indien under kort tid så skall man bara äta det som är kokt, stekt, grillat, osv och undvika råa grönsaker, glass, osv.

När det gäller frukter så ät bara de frukter du skalat själv. Drick bara kokt som kaffe och te respektive buteljerat – men är det vatten i flaskan så öppna flaskan själv så du ser att det inte är någon som fyllt kranvatten i flaskan.

Kulturen ur ett affärsperspektiv

Med ett så heterogent land är det svårt att tala om ”den indiska kulturen” så kom ihåg att när jag beskriver kulturen nedan så finns det hur många undantag och varianter som helst. Det jag skall beskriva nedan utgår i första hand från min bas i norra Indien, men delar gäller även mer allmänt.

Generellt sett är det lite lättare att hantera södra Indiens kultur än den norra vilket bland annat beror på att när Indien delades när engelsmännen lämnade landet 1947 så kom många miljoner flyktingar från Pakistan (på den tiden var Östpakistan en del av Pakistan men är numera ett eget land som heter Bangladesh). Mötet mellan dessa flyktingar och de som redan bodde i de delar av norra Indien som blev kvar i Indien innebar vissa konflikter och det faktum att flyktingarna fick ta till de metoder de kunde för att överleva skapade så småningom en kultur som är lite svårare att hantera som affärsman.

Hierarkiskt ledarskap

Det är även notabelt att i Indien är det chefen som bestämmer, ingen beslutsdecentralisering här inte. Känns ovant som svensk att hantera – att man måste tänka på allt själv. Faktum är att många indiska personer, speciellt bland de som är lågutbildade agerar på ett sätt som man med svensk terminologi kan beskriva som att ”de saknar sunt förnuft”.

Exempelvis kan man ge en instruktion till ett indiskt företag som inte inkluderar all info in i minsta detalj för man tror att de har ”sunt förnuft” och förstår vad de skall göra. Men sedan får man kanske en leverans där självklara saker inte utförts.

Förberedelse krävs

Affärsmässigt är Indien, speciellt norra Indien, kanske den mest annorlunda kultur man möter som affärsman bland världens större ekonomier. Visserligen pratar en mycket större andel av indierna bra engelska jämfört med vad du möter i t ex Kina, men kulturellt ligger den kinesiska kulturen betydligt närmare den svenska.

Eftersom Indien haft brittiskt styre under några hundra år tror många, helt felaktigt, att Indien skall påminna om hur man gör affärer i England. Det enda som Indien på allvar har i arv från den brittiska tiden är strukturen på lagstiftningen. Så när svenska affärsmän förbereder sig kulturellt för Kina men struntar i ett förbereda sig kulturellt för Indien så är detta en orsak till varför svenska företag många gånger misslyckas i Indien.

Några exempel på vanliga kulturkrockar

Hur man svarar på frågor är en annan viktig sak. Man brukar säga att om du pekar åt ett håll och frågar om det är rätt väg till t ex presidentpalatset så kan ett svar ”Ja” betyda ”nej det är inte rätt håll men har du kommit så här långt vill inte jag vara den som berättar att du går åt fel håll”. Frågan skall istället ställas, utan att peka, vart presidentpalatset ligger.

Uttrycket ”No problem” kan betyda ”jag har ingen aning hur jag skall göra detta men skall göra mitt bästa”. På samma vis finns det massor med andra liknande saker man behöver lära sig om vad folk säger och hur man egentligen skall tolka det som sägs.

Jag brukar säga att indierna är världens bästa sagoberättare. Och då talar jag inte om folksagor, osv, utan jag talar om hur de beskriver vilka de själva är. Om man lyssnar på många indier, när de framhåller hur bra de är, verkar alla vara ”nära släkting eller vän med presidenten”. De säger sig ha kunskaper och kontakter som de i verkligheten egentligen saknar men om någon affärsman nappar så hoppas de kunna prata med någon annan som kan... så att de kan tjäna en slant.

Detta tror jag beror på att för att överleva i ett land utan sociala skyddsnät måste man framhålla sig själv för att få chansen att göra något som gör att man kan lyckas. Om man som svensk sätter in en annons i en tidning i Indien för en affärskontakt för något ändamål kommer bara 10 % av svaren vara värdefulla och meningsfyllda svar. 10 % kommer vara från rena bedragare som bara är ute efter dina pengar och resten, 80 %, från de jag kallar ”vill men kan inte” dvs personer som saknar kunskapen och kontakterna men som drömmer om att utveckla affärer.

Det krävs massor med träning för att lära sig upptäcka skillnaden mellan dessa olika typer av svar/kontakter man får. Faktum är att inte ens infödda indier alltid hamnar rätt. Så om man på egen hand söker kontakter måste man kolla och dubbelkolla noga vem man har att göra med om de är den de utgör sig för att vara.

En annan utmaning är att indier undviker att säga NEJ i vissa lägen. Frågar du om de vill ha en kopp kaffe kommer du visserligen få ett tydligt ja respektive nej utan problem. Men om du frågar en företagare om de t.ex. kan tillverka något för dig eller …. så kommer de flesta att istället för att svara NEJ svara något i stil med ”det skall vi tänka på”. Det är samma som i Kina men i Kina säger de inte nej för att inte vill förolämpa dig medan i Indien finns det mer andra. Därför som affärsman måste man vara vaksam på när man får inlindade nej-svar.

Relationer är A och O

I Indien handlar det om RELATIONER när man skall göra viss sorts affärer. Man bygger relationer. Fakta är inte oviktiga men relationer är A och O. Ju bättre relation desto bättre för dina affärer.

Jag sålde svensktillverkade tryckerimaskiner till Indien. Exempel: En tryckare besökte jag 30 ggr och byggde relation innan han la första beställningen – men därefter la han ALLA maskinbeställningar hos mig för jag var nu en del av hans nätverk. Det betyder att man inte bara talar om affärer utan om andra saker också plus att man äter middag tillsammans osv, då och då.

Ibland är 90 % av tiden social och 10 % affärer.

Och så en självklarhet: Oavsett vad de talar om så skall du ALDRIG tala om vad du anser om politik eller religion. För det kan vara affärsmässigt självmord. Lyssna på dem och håll med om det behövs. Och lär dig äta indisk mat.

Att undvika till varje pris

Det finns något man verkligen måste undvika. Och det är att när man har någon sorts projekt jobba ihop med fler än en huvudperson och framförallt att inte jobba ihop med folk från olika ”klaner”, dvs. i ett och samma projekt. Indier, speciellt nordindier kan ibland föredra att göra konkurs och hamna på gatan istället för att någon annan skall tjäna 10 rupier mer än vad de själva gör – även om det handlar om flera miljoner med rupier att tjäna.

Ibland kan dessa konflikter uppstå i den egna familjen. En VD på ett stort börsnoterat företag berättade att han fick ägna en stor del av sin tid för att se till att far och son, som var huvudägare, inte träffade på varandra på företaget. Man skall samarbeta med EN huvudperson. Sedan om den personen har massor med anställda så är det inget problem.

Affärsklaner

Det tog mig över 15 år av affärer i Indien innan jag insåg att det finns en sorts ”klaner” i Indien. Affärsklaner som intressant nog kan bestå av personer från olika grupper, olika religioner, osv. De består av olika företagare där ofta en person har den ledande ställningen men där de utgör ett nätverk som fungerar. Att göra affärer med fler företag i samma sådant nätverk/klan kan fungera. I själva verket om du kan få bra relation till dem, ja rent av att bli en del av en sådan klan, så kommer du ha stöd och hjälp av gruppen – men då krävs det att man även umgås privat. Man kan säga så här; så länge du arbetar inom en ”klan” är det som att verka med t.ex. en grupp Djurgårdsfans. Men om du blandar in en eller flera AIK:are så kan du få stora problem. Ungefär så fast det är på mer blodigt allvar än att verka med fotbollsfans i Sverige.

Är det vår eller deras kultur som är konstig?

Sett ur ett indiskt perspektiv är Sverige annorlunda, mycket annorlunda. Svenskar som bor i Sverige tror gärna att vårt sätt att fungera är ”det rätta” men ur andra kulturers perspektiv är svensk kultur annorlunda och främmande. Indierna är 1,3 miljarder – vi är 10 miljoner, så vem som har rätt …?

Du måste kasta över bord ditt svenska tankesätt för att lyckas i Indien. Jag har pratat med svenska och danska företag som lyckats i Indien själva, utan hjälp. De säger att det tog dem 2 år ungefär innan de fick just den där aha-upplevelsen över att Indien verkligen är annorlunda och att man inte kan göra skandinaviska upplägg i Indien. Inspirerad av idéer från Skandinavien är naturligtvis OK om man anpassar dem till Indiens verklighet – men man kan inte rakt av köra skandinaviskt.

Ta råd av rätt personer

Sedan måste jag få säga en sak till: Om någon vill göra affärer med USA så skulle ingen komma på den befängda idén att ta hjälp av en amerikan som bor i Sverige och arbetar som brevbärare. Man fattar att den personen saknar rätt kompetens. Men indier som bor i Sverige och drömmer om att göra affärer men som de facto inget kan om att göra affärer med Indien (även om de vet en hel del annat om Indien) lyckas ibland imponera på svenska företagare. Så tänk efter innan du väljer vem du tar råd av.

Att arbeta med Indien är en utmaning. Men glöm inte att Indien är en enorm källa för import, tillverkning, osv och ett land som är en enorm marknad för många produkter och världens volymmässigt största på forskning och utveckling (ofta i utländsk regi) med fler forskare än vad USA och Ryssland har tillsammans. Så Indien är rätt. Det gäller bara att ha rätt upplägg.

Del 2: Om import, inköp och tillverkning i fabrik

Visa kommentarer 0
Du måste registrera dig som medlem för att skriva en kommentar.. för att registrera dig som medlem.