Vad kan ledningen göra för att skapa en högpresterande säljorganisation med högpresterande säljare? Vi fann i en studie vi gjort många intressanta kopplingar mellan olika typer av ledarskapsåtgärder och säljarens kompetenser.
Missa inte fler råd!
Sverige bästa nyhetsbrev för företagare säger vissa. Vad tycker du?
Gör som 20 000 andra företagsledare och entreprenörer och gå med i vårt nyhetsbrev. Vi ger dig de senaste trenderna och tipsen.
Du kan enkelt avanmäla dig och vi garanterar att din e-postadress kommer att hanteras rätt och inte säljas eller lämnas till tredjepart.
Det finns alltså många saker man kan göra för att stärka och utveckla säljarens kompetensområden även om det är viktigt att poängtera att allt inte går att påverka.
Egenskapen människointresse är exempelvis till viss del medfödd och till stor del formad under uppväxtens år och är således svår att förändra som vuxen. Denna faktor är därför viktig att ta hänsyn till vid rekrytering medan faktorer som produktkunskap och entreprenörsförmåga i högsta grad är påverkbara utifrån ett ledarskapsperspektiv.
Resultatet visar på sex olika ledarskapsåtgärder som alla på olika sätt bidrar till förbättrade prestationer hos säljarna.
1. Visionera – framgångsrika ledare är duktiga på att staka ut vägen mot framtiden genom inspirerande visioner och mål och få med alla medarbetare på resan.
2. Missionera – framgångsrika ledare bygger varumärket såväl externt som internt och gör säljarna till passionerade varumärkesambassadörer.
3. Kultivera – framgångsrika chefer prioriterar försäljningen och skapar en försäljningskultur där alla tänker och agerar säljare.
4. Rekrytera – framgångsrika chefer tillsätter människor med rätt kompetenser till rätt platser och gör sig av med dem som inte håller måttet.
5. Motivera – framgångsrika chefer är duktiga på att motivera och engagera sina medarbetare och får dem att åstadkomma stordåd.
6. Utveckla – framgångsrika chefer ser till att säljarna ständigt utvecklas i sin roll som säljare genom att agera coach, mentor och utveckla sina säljares kvalitativa förmågor.
De tre första nycklarna karaktäriserar ett mer strategiskt ledarskap medan de sist nämnda är mer operativa.
Vad är viktigast? Säljare eller organisation?
Resultatet visade föga förvånande att det är viktigt att ha rätt kompetens i duktiga säljare. Mer förvånande var det kanske att det är ännu viktigare att ha en fungerande organisation som stöttar säljarna eftersom den litteratur som finns på området nästan uteslutande diskuterar individrelaterade framgångsfaktorer.
Totalt sett förklarar säljarnas skicklighet ungefär 25 procent av företagets samlade försäljningsprestation, vilket är klart signifikant men mindre än vad det samlade organisatoriska beteendet förklarar, som är 35 procent. Bra säljare är alltså oerhört centralt för att ett företag ska nå försäljningsframgångar, även om ledningens agerande, företagskultur, processer och stödsystem är ännu viktigare.
Henrik Larsson
Henrik Larsson är VD på forsknings- och analysföretaget Prosales Institute AB. Sedan 10 år tillbaka har han arbetat med att undersöka vad som utmärker toppsäljare och högpresterande säljorganisationer samt vad vi kan förvänta oss av framtidens försäljning. Henrik och trendanalytiker och säljexpert som förvånas över att försäljning är ett stort svart hål i den akademiska världen. För mer information besök www.prosales.se
Det är mycket viktigt och riktigt att konstatera, vilket artikeln också gör, att det är organisationen som helhet - inte bara säljarbetet - som avgör hur väl försäljningen lyckas. Hur självklart detta än är, så förbises och försummas det ideligen.
Vad jag skulle vilja förtydliga ännu starkare är att de 6 punkterna som nämns bör drivas konsekvent i en och samma gemensamma anda - nämligen ur en klar uppfattning om vilket distinkt värde som ska skapas för kunden (vilket kan kallas affärsidé, kundnytta, identitet, varumärke e.d.)
Vad kan ledningen göra för att skapa en högpresterande säljorganisation med högpresterande säljare? Vi fann i en studie vi gjort många intressanta kopplingar mellan olika typer av ledarskapsåtgärder och säljarens kompetenser.
Vad är viktigast? Säljare eller organisation?
RSS för kommentarer
Vad jag skulle vilja förtydliga ännu starkare är att de 6 punkterna som nämns bör drivas konsekvent i en och samma gemensamma anda - nämligen ur en klar uppfattning om vilket distinkt värde som ska skapas för kunden (vilket kan kallas affärsidé, kundnytta, identitet, varumärke e.d.)