Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

9 vanliga fällor som företagaren ofta hamnar i vid införsäljningen och hur du undviker dem

Dela artikeln
torsdag, 02 juni 2011 2

Vanliga fällor vid försäljningDet finns några vanliga missar som ofta återkommer hos säljare och företagare. Det är ofta småsaker som är lätta att slipa bort men som har stor påverkan på säljresultatet. Därför bjuder vi på hur du kan undvika dem.

Ja, vi vet att det är tråkigt att peka på fel och brister. Men eftersom du redan kan väldigt mycket, så gör vi bara en liten finjustering. Se det som att du drar åt några skruvar på en maskin som fungerar kanon i övrigt.

Så du får upp ångan och slipper trampa i samma fällor som vi - och alla andra som jobbar med försäljning - redan gjort. Vi lovar att det kommer ge väldigt bra effekt för dig.

1. Sälj inte en broschyr

– Stanna i samtalet med kunden och försök hitta vägar vidare. Exempel; istället för "Kul att ni har en leverantör idag, jag skickar dig mina kontaktuppgifter så kan du höra av dig ifall det blir aktuellt", ställ frågan "Vad skulle göra det intressant att byta?"

2. Sälj inte på egenskaper

Sälj på nytta och vad det innebär för kunden. Du säljer inte en kopiator med x utskrifter per minut – du säljer tidsbesparingen i att alltid ha en fungerande IT-struktur och det som kunden istället kan göra med den tiden.

3. Prata mindre – fråga och lyssna mer

Sälj är inte samma sak som att prata. Sälj är att förstå kundens behov och hur det du säljer kan uppfylla dessa behov.

4. Det finns alltid andra saker att göra än att kontakta kunder

Fila på offerten lite extra, planera, kolla av, skriva lite mail, administrera. Det finns också bra förklaringar varför just detta är så viktigt istället för att ha kundkontakt. Se den bakomliggande rädslan för att få ett nej och jobba med den. Allt det andra är symptom.

5. Att inte förstå hur viktig du är

Inte för att kunden nödvändigtvis måste gilla dig som person, utan för att du är det medie som ditt företags värderingar förmedlas via. Det är din kompetens som säljare som fäller ett stort avgörande för om kunden tror att ni kan leverera, om ni håller era löften, om ni är så bra som ni säger. Det räcker inte bara med att ha en bra relation. Du behöver visa på företagets kompetens och engagemang. Och det är du som är kärlet för dessa värderingar.

6. Nedvärdera säljyrket

Lura kunderna, ljuga, kränga, nasa, manipulera är ord som ofta förekommer. Sluta med det. Igår.

7. Att tro att sälj är något man bara kan

Hur lär vi våra barn att simma? Genom att knyta fast ett rep i ena foten och kasta dem i den djupaste delen i bassängen? Eller genom att steg för steg träna på vissa moment tills de sitter ihop som en helhet? Försäljning består av många olika delar som alla kan tränas upp. Men du måste ta med dig en sak till bordet – viljan att lära och utvecklas. Resten går att ordna.

8. Sälj inte din tjänst eller produkt

Sälj nästa steg i säljprocessen! Mötet, förstudien, behovsinventeringen, relationen eller vad som ligger först i agendan. Vad säljer du just nu?

9. Att jaga ett avslut med kunden

Vill du få ett avslut med kunden? Verkligen? Vill du avsluta din relation med kunden? Ursäkta raljerandet – men att jaga avslut innebär att du är inställd på att få till ett avslut och inte jobba på sikt. Ett avslutsdriv skrämmer kunden för vi vill inte att någon annan ska manipulera oss att fatta ett beslut. Det kan fungera kortsiktigt men bygger inga relationer. Undersökningar från elektronikkedjor likväl som komplex försäljning visar alla på samma sak – undvik manipulation. Lägg krutet på att skapa förtroende, behovsinventering, fråga och lyssna. Då vet du vad som intresserar kunden och vad du ska presentera. Sen kommer avslutet nästan av sig själv.

Kommentarer

  • Emma.G
    Emma.G tisdag, 07 juni 2011

    Jättebra artikel tycker jag. Det är alltid svårt som företagare att sälja på rätt sätt. Det är lätt att hamna i dessa fällor och ibland är det faktiskt svårt att se vad man faktiskt gjort fel. Jättebra att någon faktiskt plockar upp dessa exempel och ger förslag på hur man istället ska lägga upp sin säljstrategi inför kommande försäljningar. Blir nog mycket användbar framöver!

  • swed
    swed fredag, 03 juni 2011

    Konstigt att ingen har kommenterat denna artikel som faktiskt är mycket bra. Punkterna 3, 6 och 9 är speciellt viktiga för om man skall bli framgångsrik över tid. Bra jobbat!

Välj kommun från listan