Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Fler affärer med rätt frågor

Dela artikeln
torsdag, 19 april 2012 0

Micael HörbergMånga företagare tycker att försäljning är ett nödvändigt ont och inget som man njuter av precis. Micael Hörberg från CHELIX har jobbat med försäljning i snart 30 år både mot konsumenter och företag. Här får vi ta del av en del av hans breda och djupa kunskaper om försäljning.

- Jag har under mina år inom försäljning ofta fått ”kritik” för att jag gått till jobbet med ett leende på läpparna, jag har tyckt det har varit kul att jobba! Varför denna kritik? Avundsjuka? Ja, jag vet inte riktigt. Men att jobba med försäljning är roligt. Man utvecklas varje dag i en alltid föränderlig marknad, man fortsätter att utvecklas i de ständigt nya kontakter man skapar inleder Micael Hörberg intervjun med stor entusiasm.

Han fortsätter med att påpeka att visst vill väl alla utvecklas i sitt arbete och få möjligheten att lära känna nya människor? Att sen även få känna den härliga känslan av framgång i det man gör, ger oss och de flesta enligt honom som jobbar i försäljningsbranschen en ”kick” varje gång kunderna köper och ett nytt avtal tecknas.

- För mig är försäljning en blandning av känslor, ömsesidig respekt, kommunikation och förhandlingsteknik. Det handlar om att skapa och bygga förtroende, som i alla relationer.
Försäljning är inte bara ett arbete, det är mycket en livsstil. Vi ”säljer” oss själva och våra idéer i alla relationer vi befinner oss i, både privat och på jobbet fortsätter han.

Ett sätt att ta sin försäljning till högre höjder är enligt Micael att man ställer frågor för frågor skapar förtroende, utvecklar relationen och ger både uttalad och outtalad information. Och med hjälp av rätt frågor kan vi styra samtalet och hålla oss inom ämnet och hjälpa kunden att tänka åt samma hålla som säljaren.

Vilka frågor är "rätt" att ställa och vad blir effekten om man använder dem?

- Rent tekniskt ska man i huvudsak arbeta med öppna frågor, frågor man inte kan svara ja eller nej på. Det gäller att få kunden att ge ”berättande svar”.  För att ge ett exempel så kan ofta en fråga lyda så här: ”Har ni tjänstebilar på företaget?” och svaret blir ja eller nej. Har vi däremot lite bakgrundsresearch så ska frågan lyda ”hur många tjänstebilar har ni i företaget?”.
Enlig honom så får vi alltid mer och bättre information när vi ställer öppna frågor vilket gör det mycket lättare att ställa en följdfråga. Med ”fel” frågor i ett kundsamtal har man en tendens att hamna i en form av monolog istället för dialog.

Vilka vanliga misstag gör många när de ställer frågor?

- Det absolut vanligaste misstaget man gör är faktiskt att man ställer en hyfsat bra öppen fråga men ”sluter” den genom att man svarar på den själv. Ett annat vanligt misstag är att man inte riktig har koll på vilka argument som är starkast för den egna verksamheten, och ställer därmed frågor som man inte alltid själv har lösningen på. De flesta företagare och säljare bör ha en frågebank på ett 20-tal frågor, som alla är mer eller mindre riktade mot de argument man har för avsikt att använda, tillägger Micael.

Man bör alltså enligt honom sätta sig ner och bygga en argumentbank med både företagsrelaterade och produktrelaterade argument – varför är jag och mina produkter värda att köpa? Utifrån dem sedan ta fram frågor som gör att vi under kundsamtalet diskuterar rätt saker, rätt saker för mig och rätt saker för kunden.

- Planera kundbesöket innan och bestäm dig för vilka frågor du vill få svar på, avslutar han med eftertryck. 

Micael Hörbergs bästa tips:

  • Planera och förbered
  • Bestäm dig för vilka frågor du vill ha svar på, och ställ aldrig en fråga du inte vill ha svar på.
  • Undvik fakta, tala om nyttan i dina tjänster för kunden. De flesta bryr sig inte om HUR du gör utan vill veta resultatet av det du gör.
  • Lär dig älska invändningar och lär dig våga be om ordern
ÄMNEN:

Välj kommun från listan