Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Försäljning - amatörernas sista arena

Dela artikeln
söndag, 10 oktober 2010 0

Nidbilden av säljare som ”kör på” och främst har sin egen säljbudget i fokus är alltjämt rådande. Kunderna säger i olika undersökning att säljarna inte förstår deras verksamhet, inte lyssnar och framförallt inte klarar av att belysa kundnyttan.

Som säljledare har du ett ansvar för att ”höja lägstanivån” hos dina säljare och då måste du förstå vad som går att påverka respektive inte går att påverka. Kan det vara så att säljarnas motivation och attityd påverkar och styr deras aktiviteter och deras aktiviteter styr resultaten?

Följfrågan blir då om det är möjligt att träna säljarnas personlighet
och motivation och svaret är med mycket stor tveksamhet NEJ. All form av säljträning måste fokuseras på färdigheter som går att:

-          lära ut
-          lära in
-          behärskas över tiden
-          är mätbara över tiden

Vad som ska tränas på är naturligtvis väldigt individuellt men det största misstagen inom personlig försäljning görs fortfarande vid företagspresentationen hos kund. Alltför ofta ser jag självupptagna säljare i kombination med presentationer som är väldigt subjektiva dvs enbart belyser det egna bolagets alla fördelar.

Kunder blir allt mer kritiska och gallrar hårdare och blir mer selektiva. För mycket likartad information skapar skepticism. Bäraren av informationen värderas ofta högre är densamma varför det är nödvändigt att vara påläst och seriöst intresserad av kunden.

Alla som har arbetat ett tag med försäljning vet att kunden tidigt tappar intresset om säljaren bara pratar fakta (som finns på hemsidan) samt en massa fördelar som inte  går att koppla till deras behov.

Mao så bör du se över er företagspresentation så den bättre
återspeglar kundnyttan i termer av ekonomi, funktion och sociala fördelar, vilket de flesta kunder triggar på. Träna på detta och kvalitetssäkra din egen säljorganisation så kommer framgångarna snabbare och du bidrar även till att höja säljarnas anseende generellt, vilket jag varmt välkomnar.   

Välj kommun från listan