Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Försäljningsargument vs personlighet

Dela artikeln
måndag, 18 mars 2013 2

Rasmus BiasiI början av min karriär så fick jag lära mig mängder med försäljningsargument och olika taktiker om hur man skulle få kunden att tacka ja efter att man "målat in dem i ett hörn". Detta genom att ställa rätt frågor.

Nu när jag ser tillbaka och även uppmärksammar andra säljare så anser jag att detta är farligt för vårt yrke och även så anledningen till att många ryggar tillbaka när de hör att "de skulle passa som säljare".

"Jag vill bara sälja sånt jag tror på".

"Jag vill inte lura folk".

Det är argument som man som säljare ofta får höra av folk som förklarar varför de aldrig själva kan tänka sig att börja med försäljning.

Så låt oss titta lite närmare på detta. Vad är det egentligen vi gör?

I min värld så skulle jag aldrig drömma om att sälja något till någon som jag inte tror personen eller företaget hade nytta av. Jag är ute efter att få återkomma till kunden och då även förhoppningsvis även få lite beröm för att man har hjälpt denne med något.

Visst, jag har säljanekdoter om hur jag kommit på rätt ord för just den situationen som gjorde att kunden köpte och självklart är det en stor grej i försäljning att kunna vara "kvick" och ha tungan rätt i mun.

Men vad är det som spelar roll egentligen?

Jag tror att jag helt enkelt efter att ha pratat med väldigt många olika människor under mina år som säljare har blivit så bekväm i min roll att dem jag pratar med hör att jag är lugn, avspänd, trygg samt dessutom såklart är kunnig i det området jag arbetar med.

Kunden tar alltid ett snabbt beslut baserat på relationen med dig. Har du skapat en tillräckligt bra kontakt så kan du även bli tipsad om någon annan som behöver det du erbjuder. Men om du inte är respektfull, kunnig eller intressant så får du antagligen inte ens tid att börja berätta om din produkt.

Att lära sig personlighetstyper är därför A och O. Vem är gul, grön, röd, blå och hur ska man bemöta dessa?

Dessutom så är det extremt viktigt att leka med rösten. Likt en skådespelare som övar upp sin röst för att man ska vilja lyssna bör en säljare göra likadant. För det är väldigt svårt för en säljare med monoton röst att lyckas.

Så för att sammanfatta skulle jag vilja säga som såhär:
Om du är bekväm i produkten/ tjänsten du företräder och att kunden känner att det är en relation du vill erbjuda som är på dennes villkor, så behöver du inte använda dig av andras säljtekniker. Du kan skapa dina egna.

Faktum är att de flesta inköpschefer på större organisationer är så less på just sådana att jag vet folk som tappat affärer för att de försökt förhasta beslutet genom tekniker som de läst sig till.

Avslutningsvis vill jag säga att jag tror det ligger till som så här:

Om en säljare frågar andra säljare "hur gör du?" så kommer denne att dela med sig av det som fungerar för honom eller henne. Det som nu händer är att personer med liknande personlighet som den tillfrågade kan lyckas bra, medan de som inte alls känner sig bekväma med att säga så inte lyckas alls.

Om du vill bli duktig på sälj så bli bra på att vara dig själv. Du är unik och det är tanken på en relation med dig som kommer att avgöra om du kommer vidare eller inte med kunden. Inte om du kan få kunden att säga "ja" 3 ggr i rad eller lyckas måla in den i ett hörn. När du känner dig bekväm med din produkt/ tjänst så kommer det att märkas och då kommer du även att finna ditt sätt att tackla de olika personlighetstyperna på.

Detta är enbart baserat på min erfarenhet och jag säger inte på något vis att det är rätt eller stämmer in på alla, men alla säljare jag mött som verkligen är duktiga på sitt jobb är väldigt ofta uppskattade av sin omgivning och det kan ju inte vara en tillfällighet, tror jag.

Kommentarer

  • Kjell Meyer
    Kjell Meyer onsdag, 09 oktober 2013

    Jag försöker på min blogg (Kjellmeyer.com) sammanfatta den röda tråd som sammanfattar de bästa säljarnas egenskaper.

    Återkommande element är följande två:

    [list] Lyssna på kunden[/list]
    [list] Hjälp kunden att lyckas med sina affärer[/list]

    Ur dessa två enkla råd inser de flesta - om man tar dem till sig - att det aldrig handlar om att sälja på någon något. Och det borde innebära att de flesta säljare kan andas ut och slappna av, för kan man inte hjälpa kunden att göra bättre affärer är det bara att säga det: "Tyvärr jag kan inte bidra med en lösning".

    Detta gäller främst B2B-försäljning.

  • Peter R
    Peter R måndag, 27 maj 2013

    I den här artikeln tas upp om hur säljproffset Coollen Francis att hon behövde ta mer ansvar för sin personliga approach till sina kunder.
    "Hon tittade på kvaliteter i sig själv som att vara en god lyssnare, en duktig problemlösare samt att vara genuint intresserad av andra människor."

    Det gjorde henne till en bättre säljare. Hon blev mer personlig och äkta. Nyckeln verkar vara att LYSSNA på kunden. Referens: http://wp.me/p37HtW-6k

Välj kommun från listan