Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Hur vinner man en investerares hjärta?

Dela artikeln
söndag, 13 september 2009 1
Draknästet från TV8 Draknästet från TV8

Det är kul att titta på den svenska versionen av ”Dragons den” eller ”Draknästet” som jag tror den heter i svensk tappning. För er som inte sett den rekommenderar jag den varmt då den ger en ganska bra bild av hur en investerare tänker – men då ofta mer ur ett känslomässigt perspektiv än superrationellt.

Detta är förstås TV, arrangerat och regisserat så det blir bra TV av det hela. Det får man inte glömma. Och deltagarna ska komma med någon form av reaktion direkt inför TV-kamerorna – och då blir det kanske inte så mycket tid över för rationell utvärdering. De utvalda investerarna är dock inte vilka som helst – de har rutin och erfarenhet som givetvis påverkar det som kan framstå som helt spontana reaktioner i rutan.

Även i den professionella världen av investerare är det mycket känslor, tyckande och tro. Den som säger något annat är inte sanningsenlig. Skillnaden är dock att den som har investeringsverksamhet som sitt dagliga yrke också lutar sig mot fakta som framkommer i en rationell utvärderingsprocess. I slutänden vägs kvantitativ och kvalitativ information ihop med varefter någon form av investeringskommitté eller annat organ beslutar om fonden/investeraren ska lägga fram ett investeringsförslag. En icke oansenlig faktor inför det gemensamma beslutet är givetvis någon form av framtidsbedömning. Då investeringar i tidiga skeden ofta är just i tidiga skeden, är det synonymt med att utvecklingsprocessen för entreprenören att utveckla sin idé, koncept eller produkt kommer att ta viss tid. Därför är det viktigt för investeraren att försöka förutsäga vad som händer i framtiden inom det aktuella området men också inom näraliggande områden som bedöms vara av betydelse för att nå framgång.

Entreprenörernas framgångar i kontakter med investerare bygger bl a på att man har klart för sig hur investerarens utvärderingsprocess ser ut och vad de är intresserade av. Man ska framföra sin presentation med hjärta men man ska också ha riktigt torrt på fötterna när det gäller kunskaperna kring den marknad man ska agera på. Det innebär att man givetvis måste hålla koll på marknadens struktur, hur marknaden har utvecklats hittills, framtida utveckling och varför man tror att den kommer utvecklas på ett visst sätt. Att kunna konkurrenterna eller konkurrerande alternativ är givetvis ett måste. Sist men inte minst – måste man kunna påvisa att det finns en ”gråtande kund” och att denna kund är villig att betala för det man har att erbjuda. Tidigare erfarenheter från branschen är givetvis också ett stort plus.

Alla erfarenheter visar att entreprenörerna är minst lika viktiga som tekniken eller konceptet i sig. Investerare investerar hellre i en A-entreprenör med en B-idé än tvärtom. Personligen vill jag gärna investera i en A-entreprenör med en A-idé… Förväxla dock inte företeelsen att vara en duktig innovatör med att vara entreprenör. Räckte det med en bra innovatör och ett patent i botten hade Sverige haft några tiotusentals motsvarigheter till Ericsson – och så är ju inte fallet. En annan erfarenhet är också att det ofta brister i entreprenörernas presentationer genom att man inte tänkt igenom varför investeraren ska investera i bolaget. Alltför ofta blir svaret kopplat till att det finns en fantastisk teknik eller marknad – vilket bara är halva svaret. Entreprenörerna måste förstå investerarens drivkrafter och hur vi kalkylerar för att få tillbaka våra investerade slantar. Har entreprenörerna gått igenom några strukturerade program som finns inom olika inkubatorer som t ex STING, så har man oftast fått mycket träning och stor förståelse för hur det fungerar på riskkapitalmarknaden och hur man bör agera inför mötet med investerare.

Tips för att hitta annan typ av finansiering till företaget

Några handfasta råd och funderingar har jag dock som jag gärna vill dela med mig av. För det första, och för att få citera en hög chef inom IBM som arbetar med förvärvs- och investeringsfrågor; ”man vill gärna investera i bolag som är tillräckligt bra för att andra ska vilja köpa dem” – inte i bolag där ägarnas främsta drivkraft är att göra en exit. Det är jättebra att entreprenörer förstår att investerarna behöver få avkastning genom en exit – men man får inte bygga bolaget med huvudfokus på exit, det blir inte bra. Man ska fokusera på att bygga en sund verksamhet med snabb tillväxt på en stor marknad – det räcker långt för att vara intressant ur exitperspektiv.

En reflektion som kanske kan kännas lite ”old-fashion”, men som är högst relevant för mig är att många som försöker sälja in sina idéer eller koncept är alldeles för lite ”PÅ”. Att t ex skicka ett mail till mig med ett förslag utan att ens följa upp det med ett telefonsamtal – det går helt bort. Om man ska visa sig vara trovärdig i sin framställning när det gäller att övertyga en investerare om att man klarar att bestiga det där himmelshöga berget – då måste man också känna det som investerare.

Ett sista råd är också att ta reda på vem det är man träffar, hur och varför de investerar, vilka erfarenheter de har av tidigare liknande investeringar – och till sist - om det är en fond, hur lång tid har de kvar av sin investeringsperiod? Eller är de inte ens i investeringsläge?

Glöm inte heller att börja bearbeta investerare långt innan ni ens behöver pengar. Låt investeraren lära känna dig och ditt case långt innan det akuta kapitalbehovet uppstår. När sen rätt tillfälle uppstår är det mycket enklare att återkomma till den kontakt som redan är upparbetad och som man kanske vet är intresserad av det man håller på med.

Lycka till!

Kommentarer

  • Steve Cook
    Steve Cook måndag, 14 september 2009

    Bra introduktion, men hade gärna sett lite mer förklaring kring "Entreprenörerna måste förstå investerarens drivkrafter och hur vi kalkylerar för att få tillbaka våra investerade slantar.".

    Jag tror att det är många entreprenörer som inte har erfarenhet av just den delen. Jag förstår att man kan gå en kurs med STING, men vilka andra resurser finns för att få en grund i detta? Vad mer krävs än en budget? Vilka frågor kan man få och vilka nyckelsiffror bör man ha lärt sig utantill?

    Finns utrymme för minst en till artikel i denna anda tycker jag. Jag ser fram emot den med spänning.

Välj kommun från listan