Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Hyckleriet hindrar oss från att lyckas i affärer

Dela artikeln
onsdag, 08 juli 2009 1

Lever du i en lögn som får dig att inte komma framåt?Det fanns en tid då jag befann mig i en extremt stor beroendeställning till mina sälj resultat, hot om vräkning från min hyresvärd var mer vanligt förkommande än direktreklam. Periodvis visste jag inte om hyresvärden hade bytt ut låskolven på min dörr när jag kom hem efter en arbetsdag.

Detta är dock historia och jag red ut den vågen, men under denna tid där jag var beroende av att varje kundmöte blev till min favör var jag en stor hycklare.

Jag ljög för att uppnå mina mål, jag sa det som gjorde kunderna mer intresserade av mig som leverantör än om jag hållit mig till sanningen. Jag pratade vitt och brett om vikten om långsiktiga kundrelationer, fast jag i själva verket struntade i dessa. Det enda jag ville åt, var deras pengar! Problemet var att jag just då, inte såg mig som en hycklare, jag hörde inte mina egna lögner. Jag ville väl tro att det jag sa var sant. Men så här med facit i handen kan jag konstatera att jag personifierade hyckleriet.

Jag är oerhört tacksam för denna period, eftersom att den för min egen del lärt mig vad affärer och försäljning egentligen handlar om. Trots att jag dagligen jobbade med kniven på strupen lyckades jag göra affärer, och jämfört med många av mina kollegor i branschen gick det väldigt bra. Detta var i sig inte värt speciellt mycket, eftersom att min situation krävde mer av mig, än att bara vara bättre än mina branschkollegor. Jag var tvungen att åstadkomma mer än vad som var normalt eller rimligt.

Eftersom att jag var skolad att göra affärer på det sätt den gamla skolan förespråkade, var det enda sättet att nå bättre resultat att göra MER av det jag redan gjorde. Hitta fler prospekt, ringa fler kunder, gå ut på mer kundbesök, och visst fungerar det. Jag sålde mer – det handlar om matematik.

Problemet var att oavsett hur mycket mer jag än sålde, så kompenserade aldrig mina resultat den mängd energi som gick åt för att nå mina mål. Varje gång jag avslutade en affär infann sig där ett antiklimax, en känsla av tomhet i kombination att skifta fokus mot nästa uppgift. Det var som att trampa vatten mitt ute i ett hav.

Hur som helst, så småningom började jag att försöka tänka mer kvalitativt istället för kvantitativt, och jag började föra statistik på mitt beteende. Jag bokförde i princip allt jag sa när jag förde en dialog med mina kunder. Genom att ha ”örnkoll” på vad jag sa, och sedan matcha detta mot vad responsen från mina kunder blev, fann jag ganska snart kopplingen mellan ”orsak och verkan”. Vi människor reagerar nämligen på varandra, vi responderar på vad andra säger eller gör. Genom att på detta sätt betrakta mig själv i tredje person vaknade jag upp, och insåg att mycket av det jag sa, inte var sant. Det behövde inte handla om några allvarliga lögner, men det var dock lögner.  

Systematiskt började dock ändra på sådant som jag kommunicerade ut, inomalla delar i säljprocessen (fortfarande fördes statisktik) för att hitta det som gav mig de bästa resultaten. Relativt snabbt såg jag en förändring, och jag trodde mig ha knäckt koden till säljframgång.

Utmaningen jag nu stod inför, var att finna en mer beståendetillfredställelse i mitt arbete (och livet i stort), jag ville inte enbart jaga de kickar jag fick genom avslutade affärer. För även om mina resultat blev till det bättre, så bar jag mycket på en känsla som var en blandning mellan tomhet och prestationsångest, som dämpades för stunden när jag fick skriva en försäljningsorder.

Existentiella frågor började bli mer och mer förekommande – är det så här det ska vara, kommer jag att arbete på det här sättet resten av mitt liv? Ska jag ha dessa 8:00–18:00 tider, 5 dagar i veckan, 48 veckor om året i resten av mitt liv, med den största förändringen att jag kanske byter bransch då och då?

Mitt fokus flyttades ännu en gång, nu från det jag kallar ”hard core management” till att söka svaren på vad det är som krävs för att ha en mer bestående känsla tillfredställelse.

Böcker om positivt tänkande hade jag för länge sedan avverkat och var böcker som inte gav mig de svaren jag sökte efter, jag började därför röra mig inom andra områden och som låg långt ifrån den fyrkantiga affärsvärlden.

Från början upplevde jag många av budskapen jag tog till mig som väldigt abstrakta, jag kunde förstå vad som skrevs men samtidigt hade jag svårt att applicera in det i min verklighet.

Jag hade ju, trots allt varit verksam i en värld där ett problem hanterades med ”säg eller gör så här lösningar”, och nu fick jag i stället jobba med halvfärdiga och kryptiska frågeställningar.

Jag vill minnas att ett av de första budskapen var – det som sker utanför dig, är en direkt spegling av som försigår inom dig. Detta gick ju att köpa rent intellektuellt, men sen då? Vad gör jag av det? Mitt ”quick fix” jagande tänk kände en stark frustration över att inga svar var givna, men samtidigt fanns där också en känsla av tillit över att svaren, de kommer när de kommer.

Resan var nu igång, och med en fast beslutsamhet över att låta mig inspireras av människor som funnit harmoni och frid inom sina olika livsområden, hamnade jag ännu längre ifrån de källor som hanterar Excel kalkyler, handlingsplaner och annat management dravel.

I takt med att jag började förstå mer av det jag lärt mig, och arbetade med de verktyg som presenterades förbättrades också mina resultat. När jag förstod konceptet blev det också allt klarare för mig hur missledd jag varit under många av de år jag har arbetat med försäljning. Resultaten kom, och till min stora glädje skedde det också utan någon känsla av ansträngning. Mitt arbete tog inte längre energi ifrån mig och som behövde kompenseras genom längtan efter helger och semestrar.

Kort och gott – jag tjänade mer och arbetade mindre. I början kunde jag givetvis inte låta bli att fundera över om detta var en tillfällighet, men i takt med att tiden gick och jag höll mig till min övertygelse om att jag var på rätt väg kom också bekräftelser på att det inte handlade om en kortsiktig trend.

Ännu en gång kände jag att jag lyckats knäcka koden, men nu med den stora skillnaden att det kändes äkta, och framförallt så kan jag nu också påstå att det är bestående, genuint, mindre krävande och mycket roligare.

Så när jag påstår att hyckleri hindrar oss från att generera fler affärer, handlar det om att vi måste börja vara ärliga mot oss själv och mot våra kunder, och för att detta ska vara möjligt måste vi vara brutalt ärliga. Det räcker alltså inte med bara ”slira” lite grann på sanningen.

Är du nervös inför ett möte med en kund – säg det!
Vill du gärna ha någon som kund – säg det!
Känner du att en situation känns ansträngande och krystad – säg det!
Är du orolig för kundernas framtida köpbeteende – säg det!


Och kom ihåg säg vad du verkligen känner i stället, för att utveckla eller leta efter klichéaktiga raggningsrepliker.

Vi behöver sluta med att söka efter kosmetiska lösningar i vår jakt på kortsiktiga vinster, speciellt då jakten allt som oftast förlägger våra mål ännu längre ifrån oss. Ironin som jag själv upplevt är att ju mindre jag jagar efter något desto snabbare får jag det, jämfört när jag försökt att uppnå detsamma genom ansträngning.

Tänker du som jag gjorde för en massa år sedan, så kan ju detta låta logiskt, men samtidigt funderar du kanske över hur detta ska gå till..?

Baserat på mina egna erfarenheter kan jag bara säga – ta dig själv på största allvar, gör vad som krävs för att du ska må bra, och ha tillit till att du kommer att komma fram. Tempot det bestämmer du själv, men du kommer att komma fram.

Lycka till!

Kommentarer

  • Fidde
    Fidde fredag, 10 juli 2009

    Tack John för ännu en mycket trevlig och läsvärd artikel! Roligt att du vill dela med dig av detta och säkert många som känner igen sig. Flera av de säljare man stött på genom åren som inte lärt sig yrket borde läsa denna. Uttrycket "ärlighet varar längst" kan aldrig användas för ofta!

Senaste nytt

Välj kommun från listan