Som importör från Sverige, och senare exportör från Shanghai i Kina, av allt från smink till självhäftande isoleringsmembran har jag fått en bra kännedom om de frukter som finns att skörda – såväl som de otaliga fallgropar och osynliga hinder som väntar vid affärer med Kinesiska leverantörer.
Missa inte fler råd!
Sverige bästa nyhetsbrev för företagare säger vissa. Vad tycker du?
Gör som 20 000 andra företagsledare och entreprenörer och gå med i vårt nyhetsbrev. Vi ger dig de senaste trenderna och tipsen.
Du kan enkelt avanmäla dig och vi garanterar att din e-postadress kommer att hanteras rätt och inte säljas eller lämnas till tredjepart.
Den här guiden är skriven för den "lilla företagaren", som oftast inte lever upp till minimala orderkvoter och sällan kan förhandla fram ett bra avtal med en kinesisk tillverkare. En sak är säker, hade jag själv läst den här artikeln för ett par år sedan så hade min plånbok varit lite tjockare idag.
Det mest klassiska misstaget som västerländska importörer gör är att inte förhandla hårt och länge nog rörande priset på varororna. Faktum är att när du, som västerlänning, hör av dig till en leverantör i Kina är detta en lysande möjlighet för denne att salta priset. Rejält. Det är inte svårt att förstå varför, då ett svenskt företag oftast har en mer kapital än ett kinesiskt dito.
Många importörer, oss inkluderade, har erfarenhet av att under ett par års tid ha ett relativt smärtfritt förhållande till en kinesisk leverantör, varpå man allt för sent upptäcker att man blivit grundlurad gällande priset. Inte för att leverantören ville vara elak, utan för att den kunde.
Att lägga tyngd på prisförhandling i ett tidigt skede är otroligt viktigt och kan komma att spara er tiotusentals kronor årligen, även om endast importerar i liten skala. Prisförhandling och betalingsvillkor skall man förhandla om kontinuerligt, helst från order till order, då leverantören mycket sällan på egen hand kommer att "belöna" dig genom bättre priser eller villkor.
Att inte våga prisförhandla
Det största felet jag själv gjort är att inte våga be om en prisförhandling. Gör inte detta misstag! I många fall presenterar leverantören ett bättre pris efter bara en enkel förfrågan.
När du lägger ett bud kan det vara fördelaktigt att inte presentera ett avrundat pris (ex. 23 468 rmb) istället för att satsa på en jämn summa (ex. 24 000 rmb). Anledningen är att det ser mer inarbetat ut och kan avskräcka leverantören något från att förhandla upp priset.
Lägg ett underbud! Då leverantören i vilket fall kommer försöka förhandla upp priset något, och om du då börjar ett par tusenlappar under ditt ideal pris är chansen större att du träffar rätt.
Bäst av allt är dock att sätta sig på ett plan till Shenzhen, Shanghai eller Guangzhou och äta middag och dricka några öl med er leverantör. I det kinesiska samhället är ”guanxi”, eller kontakter otroligt viktigt, och genom att mötas ansikte mot ansikte ökar dina chanser till ett bättre pris, såväl som ett bättre förhållande med dina leverantörer, dramatiskt. Resultatet blir förhoppningsvis att du tjänat in resans kostnader i och med bättre avtal och mindre antal sömnlösa nätter, redan på flyget hem.
Att ha en kinesisk agent är fördelaktigt, dock är det inte lika lätt att veta vem man kan lita på men en sak kan vi konstatera; Vi (västerlänningar) kommer aldrig någonsin slå en kines när det kommer till prisförhandling. I en ideal värld har du en kinesisk agent som gör allt från produkt lokalisering, prisförhandling till kvalitetskontroll på plats åt dig. Detta är oftast betydligt billigare än att åka på regelbundna resor till Kina, även om kombinationen av representation i form av en agent såväl som frekvent egen närvaro är bäst av allt. Dock är detta något som ligger ett par år frammåt för en småföretagare som inte är riktigt hemma på import från Kina.
En sak till, bara för att leverantören säger att ditt bud är skrattretande lågt på onsdag, betyder inte det att han inte, trots allt, kommer acceptera det på torsdag.
Ni får felaktiga eller defekta varor
Ex. felaktig storlek, färg, sort, kvantitet eller helt fel vara
Detta är en annan anledning till att ligga sömnlös och beror oftast på kommunikationsfel vilket enkelt sker då man förhandlar på engelska istället för på kinesiska. Värt att tänka på är att det i kinesisk kultur anses vara fult att inte förstå och att begära förklaring för något på nytt, något som bäddar för stora problem då den kinesiske säljaren knappt förstod hälften av dina ord, men säger sig ha uppfattat dina instruktioner fullständigt.
Lösning på detta? Var övertydligt, kräv fotobevis på allt från varorna till tulldeklarations papper, se till att få bekräftelse på att leverantören verkligen förstår vad du vill ha – och poängtera att det INTE är ok att trycka på andra företags logotyper – för vissa leverantörer ser det som en schysst grej som höjer produktens mervärde. Jag kan av egen erfarenhet berätta att det är inte kul när du, äntligen, öppnar lådan med dina ny tillverkade solglasögon och det står Ray Ban för var och en av dem.
Kopior och annan olaglig import
Det är ingen hemlighet att kineserna har talang för att kopiera andras produkter, precis som japanerna för inte så länge sedan. Tullverket har dock en mycket sträng syn på import av plagierade varor och således är det någonting en seriöst aktör bör hålla sig borta ifrån.
Vad räknas som en kopia? (exempelvis, policy varierar från land till land)
Otillåtet användande av andra företags logotyper
Produktnamn och logotyper som är snarlika ett annat företags namn/logotyp, ex. Mokia / Badidas
Piratkopierad musik, film, spel och datorprogram
Det händer att leverantörer påstår sig ha tillgång till västerländska produkter långt under de priser som vi är vana vid, exempelvis Iphones eller Rayban solglasögon. Det händer även att de påstår sig ha tillgång till sk. överproduktion, dvs produktion som sker utöver den ordinarie produktionen men vars varor fortfarande är "äkta". Om ni får ett sådant erbjudande från en leverantör så ringer alla varningsklockor. Visserligen tillverkas exempelvis Iphones i Shenzhen, Kina, men slutpriset för en kinesisk konsument är inte lägre, snarare högre, gentemot för en svensk som gör sitt inköp på Siba. Med andra ord, det finns inga billiga Iphones, raybanglasögon eller senheiserhörlurar att tillgå på den kinesiska marknaden.
Om det nu, mot förmodan, skulle visa sig att er leverantör trots allt kommit över ett parti med äkta märkesvaror till vrakpriser så innebär inte detta att man hur som helst kan börja importera dessa och sälja vidare i Sverige. Etablerade aktörer som exempelvis Apple och Rayban har sedan länge avtal med återförsäljare i Sverige. Att på egen hand importera och sälja dessa varor är olagligt om ett sådant avtal existerar.
Varor med samma eller slående lik design som en annan produkt är ett betydligt mer knivigt område då det är svårt att avgöra vad som är godkänd och vad som inte är det. Ex. Apple Ipad kontra Samsung galaxy tab.
Fredrik Grönkvist har varit verksam i Shanghai, Kina, sedan 2009. Han är delägare i importagenturen ScandinAsian med bas i Shanghai & Hong Kong. "Vi tillhandlahåller prisvärda servicepaket för småföretagare & e-handlare som vill importera lite lägre volymer från Kina."
Som importör från Sverige, och senare exportör från Shanghai i Kina, av allt från smink till självhäftande isoleringsmembran har jag fått en bra kännedom om de frukter som finns att skörda – såväl som de otaliga fallgropar och osynliga hinder som väntar vid affärer med Kinesiska leverantörer.
RSS för kommentarer
