Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Sälja företag - Vikten av att ha ett urval potentiella köpare

Dela artikeln
torsdag, 24 november 2011 0

I denna artikel behandlar vi några kritiska punkter där avsaknaden av urval oftast resulterar i en försäljning till ett väsentligt lägre belopp än företagets maximala värde. Vi kommer nu att belysa följande:

  1. Varför är ett urval så viktigt?
  2. Tre nyckelfaktorer som påverkar företagsförsäljningen
  3. Hur skapar vi ett urval köpare?

Varför är ett urval så viktigt?

Tänk dig tillbaka till den senaste gången du sålde en bil. Du annonserade förmodligen i lokaltidningen eller på nätet. Om flera köpare visade intresse kunde du med självsäkerhet förhandla dig till ett högre försäljningspris. Och ännu hellre, om flera köpare dök upp samtidigt skapades det en konkurrens som oundvikligen ledde till att någon gav ett högre bud.

Jämför denna situation med att endast en person visade ett halvhjärtat intresse för din bil. Han bjuder ett lågt pris och du har omedelbart ett dilemma. Antingen accepterar du det lägre priset eller så väntar du med försäljningen. Spekulanten ber kanske att få tänka på saken, och eftersom du inte har någon annan köpare, så är det inget du kan göra. Kanske tvingas du till ett oönskat beslut och måste acceptera det lägre priset. Vad annars kan du göra med en bil du inte vill ha?

Detta är en berättelse som vi alla kan identifiera oss med, och som tydligt visar hur dåligt resultatet kan bli när man inte har alternativa valmöjligheter. I varje affär kommer ett urval köpare alltid att få en positiv inverkan på såväl pris, avtalsvillkor som hur snabbt det går att slutföra affären. Enkelt uttryckt, om du har ett bra urval intressenter att välja mellan, så är det du som sitter med trumf på hand. Utan ett urval har den potentiella köparen alla förhandlingsfördelar och du kommer snabbt på efterkälken. Resultatet är oundvikligt, antingen beslutar du dig för att inte sälja nu eller så kommer du att sälja för ett lägre pris än du borde.

Om urval och att sälja ett företag

För ett antal år sedan konstaterade en undersökning som genomfördes i Storbritannien, att det genomsnittliga antalet potentiella köpare som identifierades vid en traditionell företagsförsäljning var 12. En annan aktuell siffra från corporate finance aktörer är nu i storleksordningen 20 - 30. Fortfarande en förbluffande låg siffra när man vet att endast en mindre andel av dessa kommer att ha ett genuint intresse av förvärv. Mycket få, om ens några, av de potentiella köparna kommer därefter att inleda de första stegen mot ett förvärv.

Att sälja ditt företag är förmodligen den största enskilda affär du någonsin kommer att genomföra i ditt liv. Att göra den rätt är oerhört viktigt. Det är oomtvistat att ett urval köpare har en mycket stor betydelse för det slutliga resultatet. Om du säljer ditt företag och det endast finns en intressent, då är chansen mycket låg för att uppnå ett maximalt pris med goda villkor. Kontrasten är en situation där, t.ex. 25 företag har uttryckt sitt intresse. Då ligger förhandlingsstyrkan hos dig – säljaren.

Läs fortsättningen: Tre nyckelfaktorer som påverkar företagsförsäljningen

Senaste nytt

Välj kommun från listan