Att vara duktig på att ställa frågor är avgörande för att få affärer. Tyvärr är många säljare och företagare alldeles för dåliga på att ställa frågor som verkligen engagerar kunderna. Utmaningen är att ofta ställa frågor där varje potentiell kund eller befintlig kund säger, "Ingen har ställt mig den frågan tidigare."

Läs även

Fler affärer med rätt frågor Försäljning - amatörernas sista arena Säljtips: 5 tips för framgångsrik förhandling

Gör som 20 000 andra företagsledare och entreprenörer och gå med i vårt nyhetsbrev. Vi ger dig de senaste trenderna och tipsen. Ditt namn: E-postadress: Du kan enkelt avanmäla dig och vi garanterar att din e-postadress kommer att hanteras rätt och inte säljas eller lämnas till tredjepart.

Tänk igenom vilka frågor som du ställer till dina kunder och försök att kontinuerligt finslipa dem så att de blir mer engagerande för dem du möter.

Här följer tips på effektiva strategier kring frågor:

1. Ställ frågor som får kunden att värdera ny information
2. Ställ frågor som bekräftar ett behov
3. Ställ frågor om ökad produktivitet, ökad vinst och besparingar
4. Ställ frågor kring företagets och/eller personliga mål
5. Ställ frågor som särskiljer dig från konkurrenter – inte får dig att jämföras med dem
6. Ställ frågor som får kunden att tänka till innan han/hon ger ett svar

Här är tre exempel på frågor från olika branscher men som förhoppningsvis gör att du ser skillnaden hur rätt frågeteknik ger ökat engagemang hos kunden.

Säljer livförsäkring:
”Vilken typ av livförsäkring har du?”
Använd istället:
”Om din man dör – hur säkerställer du att barnen och du kan bo kvar i huset?”

Säljer mobiltelefon-abbonemang:
”Vilken mobiloperatör har du i dagsläget?”
Använd istället:
”Om dina mobilkostnader var 30 % högre än de borde vara, hur skulle du veta detta?”

Säljer digital tv-abbonemang:
”Vilka kanaler har du idag?”
Använd istället:
”Om du ägde ditt egna digital-tv företag, vilka kanaler skulle du då visa?”

Engagerande frågor är avgörande, det gäller att du bemästrar dem. Det gör du genom daglig träning. Rätt frågor i kombination med att lyssna in, ger dig svaren till allt du behöver för att kunden ska köpa ifrån dig.

Det mest effektiva säljsamtalet består av 25% frågor/eget prat och 75% lyssnande. Den som säger att sin produkt är annorlunda och behöver mer prat, “pratar strunt”. Det beror på att vederbörande inte bemästrar att ställa effektiva frågor.

Här kommer ytterliggare några exempel på öppna frågor som hjälper dig att engagera:

• Vilken är din erfarenhet när det gäller...?
• Vad vill du ska hända när...?
• Vad är mest avgörande när det gäller att välja...?
• Vilken är din/er definition av...?
• Vad gillar du när det gäller...?
• Vad skulle du vilja ändra beträffande...?
• Hur reagerar era kunder när...?
• Vad gör era konkurrenter när det gäller...?
• Vilka andra faktorer finns det...?

Hur engagerande är dina frågor?

Träna. Efter cirka 30 dagar med rätt frågor kommer du att se den stora betydelsen.

Relaterade artiklar:

Key Account Management, KAM

Kunder är som 5-åringar

Tre sätt att se på hanteringen av könsfrågor

10 snabba starta eget tips + 3 viktiga frågor för att utveckla företaget

Säljtips: 5 tips för framgångsrik förhandling

Vaddå "tugga taggtråd"?

Artiklar av denna författaren:

Förhandla med variation - Intervallträning

Kommentarer (0)

RSS för kommentarer

Namn

Hemsida

Kommentar

mindre | större

Mejla vid nästa kommentar (Endast registrerade medlemmar)

Skriv bokstäverna ovan i textrutan nedanför

Lägg till kommentar