Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

Varför får potentiella kunder köpkramp i din e-butik?

Dela artikeln
torsdag, 03 maj 2012 0

E-handelskund med köpkrampHär är 3 snabba tips som löser upp krampen och ökar din försäljning.

Tänk dig det här:
Fredrik har just surfat in på din e-butik. Han kikar på dina produkter och läser texten om produkten. Du har gjort ett bra jobb. Fredrik säger till sig själv, ”Det här låter precis som det jag behöver”. Han blir till och med lite uppjagad över att ha hittat något att köpa. Fredrik kollar priset och tänker, ”Bra pris. Det här har jag råd med”.

{sidebar id=102}Han pekar musen mot beställningsknappen.
Härligt! Det är nära till ett köp nu, eller hur?
Men vänta.
Något stoppar Fredrik från att klicka på beställningsknappen.
Han tvekar.

Plötsligt kommer han på en annan sak som han skulle göra på nätet. Men vad var det? Han funderar och funderar. Jo, just det! Han hade ju lovat sin kompis Lennart att kolla upp namnet på hotellet i Milano. De ska dit och kolla på fotboll. Han öppnar upp ett nytt fönster i Firefox, webbrowsern han alltid använder och surfar in för att kolla vad hotellet hette. När han har gjort det känner han att det kurrar lite i magen. Han bestämmer sig för att göra en macka med salami och ost. Han plitar ner din webbadress på en bit papper som han slänger på bordet. Och tänker, ”Jag kan köpa det där på jobbet i morgon.”.  

De närmaste dagarna tänker Fredrik på din produkt då och då. Han vill fortfarande köpa den! Men saker kommer i vägen. Han hittar helt enkelt inte tid för att surfa in till dig och beställa.

Det är annat som pockar på Fredriks uppmärksamhet; räkningar, underhållning, shopping och dessutom måste han ju se till att han har allt han behöver till fotbollsresan med grabbarna.
Fredrik köper aldrig din produkt. Till slut är den bara ett vagt minne.

Den där pappersbiten med din webbadress hamnar underst i högen av papper. Din webbsajt är begravd i Fredriks papperskaos.

Tyvärr kan du inte läsa Fredriks tankar. Så du vet inte hans story. För dig är han bara statistik i ditt Google Analytics konto. Han är en av de 98 andra av 100 besökare som inte köpte (förutsatt att du har en konverteringsgrad på 2 %).

Och de andra 98 % som inte köper kommer att ha sin egen story och många av dem kommer att likna Fredriks story.

Vad gick fel? Vad saknades i din e-butik eller webbplats?

Fredrik kände helt enkelt inte att det var bråttom att köpa din produkt. Den kunde vänta. Han kände inte tillräckligt starkt att han var tvungen att köpa nu. Men hur får man folk att känna att de måste köpa nu? Svar: Struktur. Du måste först bygga upp intresset för produkten med text och bild, sedan måste du få kunden att känna ett begär (eller behov) också med text och bild och sedan måste du be kunden beställa. Det låter logiskt, eller hur? Men inget av detta är tillräckligt för att få kunden att köpa nu.

Du måste även få Fredrik från storyn ovan att tro och känna att det är bråttom att köpa nu. Att han kommer att gå miste om erbjudandet om han inte köper nu. Och för att vara helt uppriktig så är det här som de flesta misslyckas kapitalt.

Låt oss titta på två saker är det gäller det här:

1. Det är meningslöst att få folk att tro att det är bråttom INNAN du har retat aptiten och fått dem sugna på din produkt. Det är ett klassiskt misstag som många gör. De sätter erbjudanden som ”50 % rabatt” i fokus utan att först bygga upp någon typ av begär för produkten.

Om en potentiell kund inte är intresserad och inte vill ha din produkt, varför ska de då bry sig om du har 50 % rabatt som bara gäller tills på fredag?

Se till att begäret eller behovet är där först innan du försöker få folk att tro att det är bråttom att köpa. Och när jag säger ”tro” att det är bråttom så menar jag inte att du ska lura folk. Du ska sätta deadlines för erbjudandet som gäller. Men om de inte tror att din deadline är på riktigt så kommer de inte att bry sig om den. Det är det jag menar. Inget annat.  

2. Du kan få en kund att känna att hon vill ha produkten (som i Fredriks exempel ovan) men om du inte ger honom verkliga skäl att agera nu så finns risken att han tvekar och skjuter upp sitt beslut att köpa.

Och den tvekan leder sedan till att han blir mindre sugen på produkten. Sedan dyker andra saker upp och tävlar om Fredriks tid, pengar och uppmärksamhet. Det räcker därför inte med att bygga upp hans begär för produkten, du måste också få honom att känna att det är bråttom att beställa.

Men hur gör man det? Gör man det genom att säga:

Köp nu!
Beställ nu!
Ring nu!
Klicka här!

Ja, det är en del av strukturen. Men som jag redan nämnt så räcker inte det. Dina potentiella kunder köper inte nu bara för att du säger åt dem att göra det.
De gör det därför att de vill ha produkten. De vill ha den nu. Varför vill de ha den nu?

Därför att de på ett eller annat sätt känner att det är bråttom. Något inom dem trycker på och säger att det är viktigt att de köper nu och inte någon annan gång. Och vad det är vet jag inte. Men jag vet hur du kan få dem att på riktigt känna att de behöver beställa nu.

Men först och främst måste vi förstå svaret på följande fråga:

Varför köper folk inte dina produkter direkt, även när de vill ha dem nu?

Här är skälet:

Det är oftast enklare att inte göra något än att göra något.

Det är oftast lättare att inte fatta ett beslut än att fatta ett beslut.

Med andra ord: De flesta skjuter upp sina beslut så att de slipper köpa. Det finns flera skäl till detta.

1. Trygghet kontra osäkerhet

De flesta beslut innebär någon typ av förändring. Och det är jobbigt för många. Det är enklare att låta allt vara precis som vanligt än att ändra på något. De flesta av oss föredrar den bekväma vardagen. Även när den bekväma vardagen inte är speciellt bekväm.

2. Beslut och handling kräver energi

Att köpa något kräver inte någon större energi rent kroppsligt. När vi säljer på nätet behöver inte våra tilltänkta kunder masa sig ur soffan och kravla sig iväg till din butik som ligger två och en halv mil bort. Eller hur? Allt de behöver göra är att trycka på några knappar på datorn och röra lite på musen så är köpet klart. Det handlar alltså inte om en fysisk uppoffring utan om en psykisk. När dina kunder inte köper vill de undvika den mentala energin som krävs för att fatta ett beslut.

3. Vad andra tycker och tänker

Har du någon gång funderat på vad din fru eller man skulle säga om du köpt en viss sak? Det har vi nog alla gjort. Jag har till exempel en kollega som har köpt en motorcykel men av någon anledning valt att inte berätta detta för sin fru. Varför? Han tror antagligen att frugan inte skulle gilla köpet. Det är ju helt givet, eller hur? Och så är det för dina kunder också.

De har ”andra” i sin närhet som direkt eller indirekt påverkar dem när de ska köpa saker. Med andra ord så har vi en liten vågskål som vi oftast omedvetet kikar på innan vi plockar fram plånboken. Här är några frågor som kan dyka upp just innan köp: Vad kommer andra att tycka om mig om jag köper den här produkten? Hur kommer min familj (arbetskamrater, vänner, etc.) påverkas om jag köper den här produkten?

Steg 2: 3 saker som får folk att verkligen förstå att det är bråttom att köpa

Välj kommun från listan