Starta
Driva & Utveckla
Marknadsföring
Ekonomi
Mer

6 enkla säljtekniker som får vilken företagare som helst att sälja mer

Dela artikeln
torsdag, 30 augusti 2012 3
6 enkla säljtekniker som får vilken företagare som helst att sälja mer

Säljstrategen Erik Ullsten har spenderat många år på att studera de bästa och mest framgångsrika säljorganisationerna. Idag är han bla rådgivare i säljfrågor för flera av Nordens mest lönsamma och snabbväxande företag. Här är några av hans bästa tips.

Människor köper av människor, som de gillar

Ett utmärkande drag hos de bästa säljarna är deras positiva attityd och grundinställning. För att bli en toppsäljare är det viktigt att du medvetet tänker på att din attityd smittar av sig på andra människor.

Dina handlingar, din attityd och de känslor som du förmedlar påverkar andras handlingar, känslor och attityder gentemot dig. Forskning visar återigen att det är de första 30 sekunderna i ett möte som är avgörande för stämningen under hela mötet.

Kom ihåg att människor gör affärer med människor som de tycker om att träffa och göra affärer med. Dina kunder köper din personlighet och den mest framtränande delen är din attityd.

Vilken typ av människor föredrar du att omge dig med? Positiva eller negativa? Positiva såklart och det gäller förstås även dina kunder!

Det är viktigt att du jobbar med att förstärka din positiva attityd varje dag. Ta en titt i spegeln och fråga dig:-Skulle jag köpa av mig själv idag? Försök i så stor utsträckning som möjligt att omge dig med postiva människor.

Undvik bakåtsträvarna, prata inte om negativa saker som du inte kan påverka eller tänker göra något åt. Slutligen: Förvänta dig alltid positiva resultat. Det ger positiva resultat. Jag lovar.

Gör så här:

Hitta en attitydkompis. Det ska vara en person som du träffar ofta. Syftet är att ni ska påminna varandra om att ha en positiv attityd.

Skriv ner allt som du är nöjd med och tacksam för. Läs igenom detta när du känner att det tar emot, när det är jobbigt och negativt.

Innan du möter andra människor, tänk: Vilken positiv kommentar ska jag inleda samtalet med?

"Framgångsrika säljare har inte färre problem än mediokra säljare, de har bara valt att ha en annan inställning och attityd till problemen."

Det lönar sig att byta ut ditt nätverk mot affärsvänner

I näringlivet talas det om betydelsen av att bygga upp ett personligt nätverk, både på det privata och professionella planet. Med all rätt. Människor köper av människor och allra helst av sina vänner.

Många av de bästa säljarna använder ordet affärsvänner, istället för nätverk. På så sätt betonar de vikten av relationen till sina kunder. Vänskap är säljande.

Gör så här:

  1. Fundera på vilka som är de viktigaste människorna i ditt kundregister och ställ dig frågan:-Är de mina affärsvänner? Om inte, gör en plan för hur de ska bli det.
  2. Skriv ner vilka personer som du vill ha som dina affärsvänner. Gör sedan en plan hur du ska få kontakt och börja bygga en relation med dem.

"Genuin välvilja, säljer."

Förlorar du affärer på pris?

De flesta säljare skyller på att priset var för högt när de förlorar en affär. Sanningen är den att det oftast beror på att säljaren inte klarar av att förklara värdet för kunden. Därmed går chansen att bygga upp en affärsrelation förlorad.

Om du kan få kunden att uppleva några av följande värden så kommer inte PRISET vara en avgörande faktor. Ju fler värden du kan leva upp till, desto mindre betydelsefullt blir priset för kunden. Sikta på att addera fler värden efterhand.

Dina kunder vill ha:

  1. Ökad försäljning.
  2. Ökad lönsamhet och vinst.
  3. Ökad produktivitet.
  4. Fler kunder.
  5. Lojala medarbetare.
  6. Hög arbetsmoral.
  7. Färre problem.
  8. Mer tid.
  9. Starkare varumärke.
  10. Ännu nöjdare befintliga kunder.

Gör så här:

Skriv ner och beskriv nyttan med dina produkter eller tjänster. Omvandla sedan detta i pengar eller tid. Då blir det lättare för kunden att räkna hem investeringen. Mindre fokus på pris, mer på nytta för kunden.

"Du ska se kunden så länge i ögonen att du hinner notera ögonfärgen. Då känner sig den personen sedd och respekterad på allvar." - Per Rosén VD, Upplands Motor

Det är DU som avgör om det blir affär! Du är ditt eget varumärke

Den största skillnaden mellan dig och dina konkurrenter är DU som person. Du är ditt eget varumärke. Det gäller med andra ord att särskilja sig från konkurrenterna. Det vet de bästa säljarna.

Om inte kunden upplever någon skillnad mellan dig och dina konkurrenter så finns det ingen skillnad. Det är dagens sanning.

Upplevelsen från kunden sida grundar sig till 80% på säljarens prestation, attityd och den relation som man har byggt upp. Det har de bästa säljarna förstått och lärt sig att bemästra.

Kom ihåg att de flesta kunder:

- upplever produkter och tjänster rätt lika.
- upplever leverantörer rätt lika.
- upplever säljare rätt lika.

Det här har de bästa säljarna tagit fasta på och så här beskriver de hur de själva sticker ut:

  • Lite mer förberedda.
  • Bygger personlig relation till sina kunder.
  • Lite mer engagerade.
  • Ställer lite fler och mer bättre frågor.
  • De har högre social kompetens.
  • Presenterar mer kreativa idéer och lösningar.
  • Levererar kunskap och tillgänglighet.
  • De är lite mer handlingskraftiga.
  • Lite gladare och vänligare.
  • Hanterar ev. frågor och reklamationer snabbare och bättre.

Gör så här:

  1. Fundera på vad som särskiljer dig från dina konkurrenter som person. Skriv ner detta på ett papper.
  2. Välj ut två av din starkaste sidor i kundrelationen och utveckla dem till nästa nivå. Det kommer att göra skillnad direkt och hjälpa dig att särskilja dig från dina konkurrenter.

"Om inte kunden upplever någon skillnad mellan dig och dina konkurrenter så finns det ingen skillnad. Det är dagens sanning."

Kunden säger - Du är för dyr!

En vanlig invändning som de flesta säljare ofta möter är -Du ligger för högt i pris!

Det gäller då att vara beredd och få igång dialogen igen. Kom ihåg att många kunder testar dig och mig på priset även om de redan har bestämt sig för att köpa. Ett för högt pris innebär ju inte att kunden inte kommer att köpa. Prova att syna invändningen genom att säga:

- Om vi bortser från priset, vad är då det mest avgörande?

Det gör att du får igång en dialog om kundnyttan istället för att fastna i prisdiskussionen. Du kan även prova att fråga:

- Skulle du köpa av mig här och nu om priset var lägre?

Om kunden säger Ja! så är det upp till dig att hitta en kreativ lösning som passar för båda parter (utan att nödvändigtvis gå ner i pris) eftersom du nu vet att du har en köpare framför dig.

När toppsäljarna förstår att det absolut viktigaste för kunden är ett lägre pris är de mycket noga med att ge efter i ett ytterst litet intervall och samtidigt gå på avslut.

Exempel från en toppsäljare till kund: - Jag ger dig 2% lägre pris, om du ökar din beställning med ytterligare 25 enheter?

Med ett litet intervall visar de att det inte finns mer att ge och då kommer kunden att känna sig som en större vinnare jämfört med en större prissänkning.

Kom ihåg:

  1. Att sälja på PRIS kan vem som helst göra.
  2. Att sälja på värde kräver professionell försäljning.

"Förmågan att lyssna och vilja sticka ut huvudet och ställa de uppenbara frågorna är brottsligt underskattade affärstalanger." - Sir Richard Branson

Vill du öka din avslutsfrekvens? Vågar du fråga?

Många föreläsare och säljböcker förespråkar ofta olika avslutstekniker för att lättare få affären. Mitt råd till dig är att göra det enklare än så. Det viktigaste är INTE tekniken, utan att gå på avslut och verkligen VÅGA FRÅGA OM AFFÄREN!

Flera studier visar att den största skillnaden mellan högpresterande och lågpresterande säljare är hur många gånger som säljaren tydligt och distinkt går på avslut och frågar efter affären.

De säljare som presterar bäst frågar efter affären mer än 25 gånger på 10 möten, medan de som inte presterar lika bra frågar efter en order i snitt 2-3 gånger på 10 möten.

De flesta säljare vågar inte fråga efter affären och då minskar antalet avslut markant. Det är den bistra verkligheten. Men det är lätt att göra något åt det.

Fråga efter affären oftare - Då ökar antalet avslut markant.
 
Gör så här:

  1. Fundera över hur många gånger du frågar efter affären på 10 säljmöten (var ärlig mot dig själv, du har mycket att vinna).
  2. Se över din avslutsfrekvens på dessa 10 säljmöten. Vill du öka den?
  3. Sätt igång och fråga om affären fler gånger. Börja direkt. Det kommer garanterat att öka din försäljning!

"Säljarens största rädsla är ett NEJ, det gör ont i egot!"

Kommentarer

  • Gäst2
    Gäst2 torsdag, 29 augusti 2013

    Att säga att avslut gör säljare ineffektiva då har du inte mycket koll. Det beror helt på vad du säljer till vem...du måste göra avslut men du ska veta när du tänker göra dina avslut och göra det vid rätt tajming så kunden inte ska behöva känna sig pressad att utan att den känner att jag kan inte säga nej (positivt - för att han är imponerad av säljaren) Denna artikel är bra mycket goda saker. Men återigen de här med avslut...som att säga åt ett fotbollslag sluta skjuta bollen mot mål.

  • Jonas T
    Jonas T torsdag, 27 september 2012

    Håller med. fantastiskt bra säljtips!

  • ckthustle
    ckthustle lördag, 01 september 2012

    Väldigt bra sammanfattning.
    Att gå på avslut är det som många säljare drar sig för att göra, och ofta det som gör dem ineffektiva.

    En bra behovsanalys, och ledande frågor som fortfarande tillåter dig att styra samtalet är ett framgångsrecept.

Senaste nytt

Välj kommun från listan