av Dick Iggström
Dick Iggström
Stockholm
0 foruminlägg
25 artiklar

Just nu går det ett antal reklamfilmer från systembolaget som handlar om mötet mellan försäljningen på systembolaget och en mer traditionell syn på försäljning. Rollerna gestaltas av ordinarie personal från systembolaget samt en säljcoach med US ursprung. I senaste avsnittet är säljcoachen bekymrad över att han har fått höra att de fokuserar alltmer på ekologiska produkter och ett miljötänkande. Han påminner dem om att ”detta är en affär som ska ha tre saker i fokus; försäljning, försäljning och försäljning”. På slutet nämner han ”miljötänkande är ingen kund och har inget kreditkort”. En traditionell skola av försäljning krockar med ett monopols syn på försäljning och i detta uppstår det humor.

 

Men nu är det inte enbart det mer humoristiska som fastnar när jag ser detta utan ett antal saker är bra att ta med sig när man jobbar med försäljning.

Uppdraget

Oavsett vad du ska sälja så måste du förstå ditt uppdrag, men det räcker inte med detta för det kan finnas fler. För det vanliga är att det finns ett tydligt uppdrag som är väl formulerat knutet till prestation och resultat, men sedan finns det fler informella uppdrag. En del kanske du kan få fatt i på ett tidigt stadium några andra kan ta längre tid. Oavsett hur du fångar in dem, så ju längre tid det tar för dig att förstå de informella uppdragen desto större är risken att du kommer att misslyckas med ditt försäljningsuppdrag. Att säga, som säljcoachen i filmen säger, ” miljötänkande är ingen kund och har inget kreditkort”, kommer inte hjälpa dig om detta är en outtalad central punkt för din uppdragsgivare.

Kunnandet av sina produktområden/tjänsteområden

I de nämnda reklamfilmerna är det tydligt att säljcoachen är specialiserad på butiksförsäljning i allmänhet, medan systembolagets personal är specialister på sina produktområden. Det skapar två olika synsätt på hur försäljningen ska gå tillväga och hur produkter ska exponeras upp. I det alltmer ökande myller av kommunikation och erbjudande som vi översköljs av påverkas även vi som kunder. Eftersom kunden är allt mer utbildad kan ett av de mest ”kundstörande” momenten i en försäljning vara ”outbildade” säljare. Kunden börjar fundera ”vad gör jag här? när jag lika gärna kan beställa det via nätet”. Med andra ord måste försäljare idag vara väldigt kunniga på sina produkter.

Passion i sin rätta bemärkelse

Det här området är ett knepigt område mycket beroende på att jag anser att det finns en mängd missuppfattningar omkring det. Det mest vanliga är att passion är lika med en person med att ”stort leende, välmående, blekta tänder, solbränd etc”. Men passion handlar om att ha ett brinnande intresse för det man säljer men även en god förmåga på att lyssna på sin kund. Det förstnämnda är alla säljare väl medvetna om medan det sistnämnda är det sämre ställt med. Ska man bli en bra lyssnare får det inte vara för fullt av egna särintressen på ”sin hårddisk”, med andra ord behöver det finnas utrymme för att ta emot kundens kommunikation. Självklart är det personliga yttre viktigt men ibland önskade jag att försäljare skulle kunna lägga lika mycket ork på sitt inre som det yttre.

I reklamfilmerna är säljcoachen förebilden för en klassisk säljare som utger sig för att kunna sälja ”allt”. Kom ihåg att detta är en myt och minns att varje produkt eller tjänst du ska sälja kräver att du har grepp om ovanstående områden.

Visa kommentarer 0
Du måste registrera dig som medlem för att skriva en kommentar.. för att registrera dig som medlem.